ویژگی‌های یک فروشنده‌ی خلاق چیست؟
باورهای فروشنده خلاق چیست؟
خلاقیت یعنی انجام یک کار به روش جدید به‌عنوان‌مثال: جملات زیبایی که در برخی فروشگاه‌ها می‌بینیم که به‌صورت خلاقانه نوشته‌شده است مثلا: مشتری گرامی محصول خریداری شده توسط شما تا ۲۴ ساعت باکمال احترام تعویض می‌گردد.
یا تضمین قیمت تا یک هفته پس از خرید اگر قیمت پایین‌تر از ما فاکتور ارائه کنید می‌توانید کل وجه خودتان را دریافت کنید (این روزها شهر فرش خیلی خوب از اید ایده دارد استفاده می‌کند.) یا لطفاً وارد شوید ما با لبخند پذیرای شما هستیم.
خلاقیت درفروش می‌تواند در هر بخشی باشد و لزوماً نباید نسبت به محصول در نظر گرفته شود شما می‌توانید هر فعالیتی را به‌صورت خلاقانه و متفاوت انجام دهید تا مشتریان بیشتری را جذب کنید.
خلاقیت چیست؟ همه‌چیز درباره خلاقیت به زبان ساده
شرکت‌هایی که برای مدت‌زمانی طولانی موفق بوده‌اند آن‌هایی هستند که بیشترین خلاقیت و نوآوری را داشته‌اند. این سازمان‌ها از دیگران تقلید نمی‌کنند؛ در عوض، ممکن است از ایده نوآورانه دیگران به‌عنوان سکوی پرتابی برای رسیدن به برنامه، محصول یا خدمت منحصربه‌فردی بهره گیرند.
آنها ترجیح می‌دهند از رقبا پیشی بگیرند تا اینکه بخواهند با آنها رقابت کنند. اگر ببینند شرکت دیگری در حال تقلید از کار آن‌هاست، چیزی تولید می‌کنند که بهتر و تازه‌تر باشد. به‌بیان‌دیگر، میتوانند قابلیت خلاقیت و نوآوری خود را جهت موفقیت بلندمدت به‌کارگیرند.
آیا شما هم دوست دارید یکی از این شرکت‌ها باشید؟ می‌توانید!
درواقع تمام شرکت‌ها میتوانند خلاق‌تر و نوآورتر باشند فرقی نمی‌کند که چه میزان تجربه، محصول یا خدمات دارند. زمانی که خلاقیت و نوآوری را در تمام جنبه‌های کسب‌وکارتان وارد می‌کنید، می‌توانید در بازار در حال تغییر از رقبای خود پیشی بگیرید.
تعریف خلاقیت(Creativity)
خلاقیت نوعی عملکرد دانش، کنجکاوی، تخیل و ارزیابی است. هر چه اساس دانشتان قوی‌تر باشد، هر چه کنجکاوتر باشید، ایده‌ها و الگوهای بیشتری خواهید داشت که منجر به ایجاد محصولات و خدمات خلاقانه، جدید و نوآورانه می‌شود؛ اما تنها داشتن دانش برای تشکیل الگوهای جدید کافی نیست. اجزا و بخش‌ها باید به نحوی متفاوت با یکدیگر ترکیب شوند. سپس ایده‌های پراکنده و مختلف باید ارزیابی شوند و به ایده‌هایی کاربردی بدل شوند. به‌بیان‌دیگر، یک فرآیند اتفاق می‌افتد. اما واقعاً این ایده‌ها از کجا می‌آیند؟
- بررسی رقبای بازار
- بارش فکری
- گرفتن نظرات و بازخوردهای مشتریان
- تمرکز بر علایق و خواسته‌های مشتریان
- ایجاد تمایز در نوع صحبت، نوع بسته‌بندی، نوع پوشش
- گسترش دانش و گرفتن ایده از کمپانی‌های موفق دنیا
- با خلاقیت، موفقیتتان را خلق کنید
- همیشه بادید گرفتن ایده به همه‌جا نگاه کنید
هر چه شما و تیمتان خلاق‌تر و نوآورتر باشید، به موفقیت بلندمدت بیشتری دست می‌یابید. پس به‌جای اینکه دائم سراغ «ایده بزرگ بعدی» در صنعتتان بروید، به کسب‌وکار کنونی‌تان رنگ و بوی خلاقیت و نوآوری ببخشید. زمانی که این کار را عملی کنید، نوآور صنعت خود می‌شوید؛ می‌شوید همان کسی که رقبا سعی می‌کنند از آن تقلید کنند.
سه درس در مورد نوآوری در شرکت اپل
۱. در مسیر نوآوری همیشه اجماع نظر یا توافق عمومی، به‌صلاح نیست
دوست عزیزی تعریف می‌کرد از تجارب کاری خودش در شرکت اپل، هیچ‌چیزی مثل انتظار برای کسب توافق عموم افراد، سرعت کار را کند نمی‌کند. از این لحاظ در شرکت اپل خوش‌شانس بودم و آزادی عمل زیادی داشتم. من کاملاً با صلاحدید خودم، روابط با هنرمندان و اشخاص برجسته درون شرکت را مدیریت می‌کردم.
مدیریت اپل به من اعتماد کرده و اجازه داد تا تلاش‌هایم را در جهتی که باعث شادی و خوشحالی همه خواهد شد پیش ببرم. شرکت‌ها ابتدا باید تا این حد به رهبران تیم‌شان استقلال بدهند تا بتوانند نوآوری داشته باشند. بعدازاینکه به شما بودجه و اختیار داده شد، باید از این دو به‌خوبی استفاده کنید. البته در مورد روشی که به کار می‌برید سعی کنید توافق عموم افراد را به‌دست آورید و به‌تخصص همدیگر احترام متقابل بگذارید.
۲. برای نوآوری‌های‌تان منتظر تایید دیگران نباشید
هیچ‌یک از هنرمندان خلاقی که می‌شناسم برای نوآوری به دنبال اجازه نبودند.
شما برای آزمایش و عملی کردن ایده‌های خلاقانه‌تان نیازی به تأیید ندارید و نباید هم داشته باشید. شرکت‌هایی که به تأیید موقت و گزارش‌های پیشرفت مداوم نیاز دارند نوآوری را مختل می‌کنند. توجه داشته باشید، اگر دائماً در میانه‌ی راه، نتیجه‌ی کارتان را بررسی نکنید، نمی‌توانید به پیشرفت‌های واقعی دست‌یابید. این کار مستلزم فرهنگی است که در آن، به افراد خلاق اعتماد می‌شود تا در میانه‌ی راه، کار خودشان را مشاهده کنند.
من وقتی در اپل کار می‌کردم وظیفه‌ی خودم می‌دانستم که با همکارانم در شرکت مشورت کنم، ولی فقط در حد دریافت بازخورد در مورد مطالب خاص مربوط به تخصصشان. این نوع رفتار در آن زمان میان همکاران شرکت اپل رایج نبود و باعث می‌شد همکارانم فقط به این خاطر که می‌توانستند رأی و نظرشان را ارائه کنند، هیجان‌زده و پرانگیزه شوند. این تلاش‌ها نه‌تنها باعث تقویت کمپین‌ها شد، بلکه باعث شد روابط طولانی‌مدت من با همکارانم عمیق‌تر شود.
به‌عنوان مثال کمپینی در صنعت فیلم، تلویزیون و موسیقی راه‌انداختم و در تیم‌های مهندسی و بازاریابی، از نسخه‌های پیش‌نویس مطالب فعلی خودمان استفاده کردم. آنها از این خوشحال بودند که در این امر مشارکت داشته و سهمی در موقعیت‌یابی محصول دارند. من از قبل به‌دنبال تایید مدیریت نبودم، با این حال ابتکار به خرج داده و از قضاوت خودم استفاده کردم که در نهایت توسط همه‌ی افراد، مورد قدردانی قرار گرفت.
۳. به دانش رایج روز توجه داشته باشید:
اگر تیمتان مایل نیست دانش رایج را زیر سؤال ببرد، وظیفه‌ی شماست که آنها را وادار به این کار کنید. متقاعد کردن افراد برجسته در شرکت اپل برای اینکه بپذیرند موزیک و سرگرمی، بازارهای کلیدی هستند، برای من چالشی واقعی بود. مبارزه با وضعیت موجود در محیط کاری می‌تواند پیچیده باشد.
اگر دیدید در تیمی قرار دارید که به نوآوری‌های‌تان علاقه‌ای نشان نمی‌دهد، سعی کنید این استراتژی‌ها را به‌کار ببندید:
یکی از موانع خلاقیت می تواند عدم همکاری سایر همکاران و مدیر باشد چرا که دیدگاه ها نسبت به انجام هر کاری متفاوت است اما شما برای جلب توجه دیگران می توانید از راه های زیر استفاده کنید.
راهکار اول: نشان دهید که گام‌های پیشنهادی شما چطور میتوانند به افزایش بازگشت سرمایه کمک کند.
راهکار دوم: می توانید جلسه ای برنامه ریزی کنید و در آن جلسه تمامی دلایل و موارد پیشنهادی خودتان را ارائه کنید و از سایرین هم بخواهید نسبت به آن نظر دهند و با اجماع نظرات به یک نتیجه مناسب برسید.
راهکار سوم: موارد خلاقانه خود را به صورت مقطعی تست کنید من اینکار را با موافقت مدیران خود به صورت مقطعی شروع کردم کاری که انجام دادم این بود که هر هفته شنبه ها صبح ساعت ۹ صبح یک پیامک انگیزشی بسیار زیبا برای مشتریان خود و افرادی که تمایل به جذب آنها را داشتم ارسال می کردم، نتیجه آن واقعا عالی بود و مشتریانی که به هر دلیل تا الان با ما همکاری نکرده بوند را متقاعد می کرد؛ و همیشه بازخوردها و تعریف های آنها را دریافت می کردم.
راهکار چهارم: از داستان استفاده کنید، به کمک ارائه داستان‌های مناسب می‌توانید دیگران را با خود همراه کنید البته باید واقعی و از فعالیت شرکتهای دیگر که موفقیت در این زمینه داشته‌اند باشد.
سرفصل های خدمات عارضه یابی و رفع عارضه گروه آموزشی پژوهشی تکتو
خدمات عارضه یابی و رفع عارضه در دسته بندی های مختلف اعم از مدیریتی، بازاریابی و فروش و تبلیغات، تولید و R&D، منابع انسانی، سیستمی و ساختاری (چارت، فلوچارت، مالی، حقوقی) و دیجیتال مارکتینگ ارائه می گردد که در ادامه سرفصل خدمات هر یک از حوزه های ذکر شده را خواهید دید.
لازم بذکر هست که تعداد زیادی از خدمات ارائه شده در سرفصل های ذیل، قابلیت برگزاری دوره های آموزشی را نیز دارا بوده که تا کنون دوره های موفقی در بسیاری از حوزه های مذکور، برگزار شده است.
عارضه یابی حوزه تولید
در فرآیند عارضه یابی و رفع عارضه این حوزه فازهایی از قبیل برنامه ریزی، تامین، تولید، نگهداری و تعمیرات و انبار در نظرگرفته شده است.
عمده خدمات حوزه تولید و R&D عبارتند از :
- مشاوره سیستم های مدیریت کیفیت (سری ایزو)
- راه اندازی سیستم کدینگ انبار
- راه اندازی سیستم ارزیابی تامین کنندگان
- راه اندازی سیستم ۵S
- راه اندازی سیستم برنامه ریزی تولید (BOM, OPC, …)
- آدیت فرآیند تولید
- ممیزی داخلی
- راه اندازی سیستم نگهداری تعمیرات
- استقرار MFCA (استاندارد ۱۴۰۵۱ و ۱۴۰۵۲)
- کنترل پروژه
- کنترل موجودی
- کنترل کیفیت
- طراحی و استقرار سیستم مدیریت دانش
حوزه مدیریت
خدمات حوزه مدیریتی بیشتر در حوزه مدیریت کلان صورت می پذیرد. به تجربه سالیان به این نتیجه رسیده ایم که نگرش مدیریت ارشد سازمان، در همه بخش ها ریشه می دواند. پس این حوزه یکی از مهمترین حوزه ها در بخش عارضه یابی و رفع عارضه فرآیند توسعه کسب و کار شرکت می باشد.
عمده خدمات حوزه مدیریت عبارتند از :
- عارضه یابی و ارزیابی سازمان ۱+۵ محوره
- عارضه یابی با روش bsc
- تدوین طرح کسب و کار BP
- استقرار فرآیند هدف گذاری و بهبود کسب و کار
- EFQM
- منتورینگ و کوچینگ مدیران ارشد
- طراحی شاخص های کنترل و بهره وری مدیریت
- طراحی دشبورد مدیریتی مدیرعامل
حوزه منابع انسانی
ما منابع انسانی را به عنوان یکی از سرمایه های اصلی سازمان شناخته و به منظور مدیریت و توسعه منابع انسانی شرکت ها و کسب و کارها با دیدگاه چابک و عملیاتی، خدمات خود را از برنامه ریزی منابع انسانی و تعریف شغل تا جذب و استخدام و طراحی سیستم جذب و پاداش ارائه می نماییم.
عمده خدمات حوزه منابع انسانی HR عبارتند از :
- تدوین شاخص های بهره وری HR
- برنامه ریزی منابع انسانی
- تجزیه تحلیل شغل (تدوین شرح شغل و شرایط احراز شغل)
- کارمندیابی، جذب و استخدام منابع اثربخش و کارآمد
- معارفه و آموزش منابع انسانی مبتنی بر محتوای کسب و کار
- راه اندازی مکانیزم ارزیابی عملکرد منابع انسانی
- استقرار سیستم حقوق و دستمزد
- استقرار سیستم تنبیه و پاداش
- تدوین آئین نامه انضباطی
- تهیه شناسنامه شغلی
حوزه بازاریابی و فروش
مشکل بسیاری از شرکتهای کوچک و متوسط در بخش بازاریابی و فروش می باشد. رشد و توسعه شرکت مستلزم داشتن طرح مدون بازاریابی و فروش و سازمانی قدرتمند جهت اجرای طرح های بازاریابی می باشد.
گروه آموزشی پژوهشی تکتو افتخار دارد با طراحی و اجرای پروژه های متنوع در این بخش همراه سازمان شما باشد. دیده شدن محصول یا خدمت در دنیای امروز وجه تمایز شرکت های موفق با شرکت های رو به افول می باشد. به این منظور ارائه خدمات در حوزه تبلیغات با محوریت تهیه طرح تبلیغات شرکت ها و بالاخص شرکت های فناور در دستور کار رایمندسرویس قرار دارد.
عمده خدمات در حوزه بازاریابی، فروش و تبلیغات عبارتند از :
- تدوین بوم کسب و کار
- طراحی و راه اندازی سازمان فروش (مویرگی)
- طراحی سیستم حقوق و پورسانت تیم فروش و درگاههای فروش
- تدوین استراتژی های بازاریابی
- مطالعات و تحقیقات بازار
- تحقیقات بازاریابی
- تدوین برنامه بازاریابی MP
- تدوین برند بوک واستراتژی برند
- طراحی و اجرای برنامه ها و راهکارهای فروش
- راه اندازی سیستم CRM
- راه اندازی باشگاه مشتریان
- طراحی و اجرای برنامه تبلیغاتی با متد ۵M
- تهیه متریال پرزنت و معرفی شرکت و محصول
- طراحی کمپین تبلیغاتی
- تدوین طرح روابط عمومی
- تدوین استراتژی و برگزاری سمینار، همایشات و رونمایی
رفع مشکلات سیستمی و ساختاری
یکی از اصول اولیه مدیریت کسب و کار و شرکت؛ طراحی چارت، فلوچارات سازمانی، داشتن سیستم مالی، مالیاتی، حقوقی و قراردادهای صحیح است. گروه آموزشی پژوهشی تکتو با ارائه مشاوره و خدمات تخصصی در زمینه تهیه انواع طرح های امکان سنجی فنی و اقتصادی پیش از راه اندازی کسب و کار، به مدیریت و کاهش ریسک کسب و کار شما کمک می کند.
عمده خدمات حوزه سیستمی و ساختاری عبارتند از :
- تدوین چارت و ساختار سازمانی
- مهندسی فرآیندهای سازمانی، مکانیزم های اجرایی، سیستم سازی و مستند سازی
- طبقه بندی مشاغل
- طراحی الگوهای سازمان یادگیرنده
- پیاده سازی سیستم های بهره وری
- طراحی، برنامه ریزی و کنترل پروژه
- طراحی برنامه مالی
- طراحی منابع مالی
- طراحی و استقرار امور حسابداری/ انجام امور مالی
- انجام امور مالی/ ثبت سیستمی اسناد مالی
- انجام امور حقوق و دستمزد
- راه اندازی واحد امکان سنجی
- ارزیابی و مدیریت ریسک
- تدوین طرح امکان سنجی اقتصادی
- حقوقی و قراردادها (ثبت و تنظیم قراردادهای تجاری و پرسنل)
دیجیتال مارکتینگ
همانطور که می دانید وبسایت و شبکه های اجتماعی و … ویترین کسب و کار و شرکت یا سازمان شما بوده و از طرفی هم با توجه رشد روز افزون تمایل کاربران به استفاده از فضای مجازی و دریافت خدمات از این بستر، اهمیت فعالیت در این بستر دو چندان شده است. تا جایی که اغلب کاربران خدمات و محصولات شما را با توجه به وضعیت برند کسب و کار شما در فضای مجازی، قضاوت کرده و نسبت به میزان ارتباط با شما تصمیم می گیرند.
خدمات این حوزه مکمل بخش آفلاین مارکتینگ بوده و البته از استراتژی کلان مجموعه نیز تبعیت خواهد کرد.
عمده خدمات حوزه دیجیتال مارکتینگ عبارتند از :
- طراحی و مدیریت وبسایت
- UI/ UX/ UX PITCH
- تولید محتوا (متن، صوت، تصویر)
- آشنایی با اصول dm
- SEM بازاریابی توسط موتورهای جستجو
- SEO بهینه سازی برای موتورهای جستجو
- سوشیال مارکتینگ
- بلاگ مارکتینگ
- ایمیل مارکتینگ
- ویدئو مارکتینگ
- تبلیغات (بنری، کلیکی و …)
- موبایل مارکتینگ
در صورتی که برای گسترش کسب و کارتان با مشکل موجه هستید و نیاز به مشاوره دارید می توانید از مشاورین گروه آموزشی پژوهشی تکتو استفاده نمایید.
ما و همکارانمان در گروه آموزشی پژوهشی تکتو ،به شما کمک خواهیم کرد تا کسب و کار خود را شروع کنید و به درآمدزایی برسانید.
راه‌های تماس با گروه آموزشی تکتو
ایمیل: takto.ir@gmail.com
تلفن: ۰۹۱۶۹۳۹۴۶۴۰
ویژگی های یک فروشنده خوب از نظر شما چیست ؟ چه چیزی فروشنده را قوی جلوه می دهد؟
ویژگی های یک فروشنده خوب چیست؟
ویژگی های یک فروشنده خوب
راز موفقیت یک فروشنده لذت بردن از ارتباط با مردم است. بیش تر صاحبان کسب و کار از فروش محصولات خود رضایت ندارند. بیش تر کارآفرینان هم کاری آزاد را شروع کردند تا دیگر مدیری نداشته باشند که به آن ها دستور دهد. چنین افرادی از فروش محصولات بیزارند. برخی از راهنمایی های صاحبان کسب و کارهای کوچک برای نتیجه فروش بهتر را در این پست شرح می دهیم. امیدوارم مفید واقع شود.
بیش تر فروشندگان با خود می اندیشند که فقط باید درباره خود و محصولات صحبت کنند. اما با صحبت کردن بی وقفه هیچ کدام از درخواست های مشتری را متوجه نخواهید شد، اجازه دهید مشتری درباره درخواست خود توضیحاتی ارائه دهد. این کار اجازه می دهد تمرکز بیش تری داشته باشید. سعی نکنید با صحبت کردن مشتری را قانع نمایید محصولات شما را بخرد. تنها چیزی که باعث فروش بهتر می شود تمرکز شما روی مشتری ست نه صحبت درباره محصولات.
مطلب پیشنهادی: ۸ تکنیک فروشنده های حرفه ای
سوالات متفاوت و فراوانی بپرسید
برخی فکر می کنند پرسیدن سوال از مردم آن ها را فروشنده ای ضعیف جلوه می دهد. برای همین هیچ گاه از مشتری سوال نمی پرسند اگر سوال نپرسید نمی توانید حدس بزنید چه چیزی در فکر مخاطب شما می گذرد. برای شروع یک سوال کلیدی بپرسید، مانند ” چطور می توانم به شما کمک کنم؟” و سوال دوم را با ” اولویت شما برای محصول مورد نظر چیست؟” تکمیل کنید.
با طرح چنین سوالاتی اطلاعات دقیق تری به مشتری منتقل نمایید. همیشه به مشتری خود بگویید ” هیچ کس نمی تواند مانند خودتان محصول مورد نظرتان را وصف کند” برای همین می توانید هر آن چه که درباره ابزار مورد نظر می خواهید را بگویید. مشتری می خواهد دو چیز را از زبان شما بشنود. اول اینکه درباره خود مشتری سخن بگویید و دوم، درباره آینده محصول اطلاعاتی ارائه دهید. بهترین چیزی که به مردم هدیه می دهید روش استفاده از کالا در آینده است. به طور مثال وقتی مشکل بینایی دارید شما نزد چشم پزشک می روید و عینکی می خرید. اما همه مردم به چشم پزشک مراجعه خواهند کرد تا بهتر ببیند. یا روزنامه می خرند تا خبر آن را مطالعه کنند. نتیجه فروش هر محصولی در آینده اتفاق می افتد. سوالاتی را بپرسید که در آینده محصول اتفاق می افتد. به مشتری بگویید توقع دارید محصول، کدام نیازتان را در آینده را برآورده کند.
تغییر تفکر مشتری
در واقع بیش تر مشتریان قبل از خرید هر چیزی و تماس با فروشگاه مورد نظر ابتدا تصمیم می گیرند که چه چیزی را بخرند و تمام ویژگی یک محصول خوب را بررسی خواهند کرد.
می دانید مشکل بیش تر مدیر فروش شرکت ها چیست؟
مدیران فروش سعی می کنند با سوالات خود تمام ویژگی هایی که در ذهن خود دارید را طبق خواسته خود تغییر دهند. تمام مدیر فروشانی که از روش های قدیمی بهره می برند در واقع در گذشته زندگی می کنند و از بازاریابی نوین اطلاعاتی ندارند مشتریان با در اختیار داشتن انواع شبکه های اجتماعی و اطلاعات نمی توانند با معیارهای گذشته شما کنار آیند. همیشه چیزی به مشتری بگویید که آن را بلد نباشد. با گفتن یک ویژگی یا یک روش جدید و آموختن آن به مشتری ارزش شما که مدیر فروش هستید را برای مخاطب بالا می برد.
برای صحبت کردن با مشتری سخن خود را گسترش دهید البته این کار را با ارائه اطلاعات مفید انجام دهید. با این استراتژی مشتری شما را یک متخصص تصور می کند. یک رویکرد کلی از محصول را به مخاطب خود شرح دهید دانستن تمام معیارهای محصول باعث می شود مشتری بهتر تصمیم گیری کرده و خرید خود را تکمیل کند.
یک خاطره جالب و واقعی از تعریف محصول فروش پارچه
همه کسانی که در حوزه فروش پارچه یا پارچه پرده ای فعالیت می کنند خاطرشان هست که از یک زمانی به بعد در بازار مد شد از کارهای زیر برای کارهای رو یا دکوری هم استفاده شود به طور مثال از تور راشلی که کارکرد زیر دارد به واسطه رنگ‌ها و طرح‌های متنوع به عنوان کار رو استفاده می شود. این یعنی باز تعریفی از محصول و کارکردهای آن.
دومین گام بازاریابی ، باز تعریفی از محصول در صنف فروش پارچه است.
در مقاله تعریف خلاقانه بازار فروش پارچه گفتیم که شروع فرایند بازاریابی ابتدا با تعریف بازار شروع می شود و با تعریف بازار به سمت خلق مزیت‌های رقابتی حرکتی می کنیم. فرایند بازاریابی یک کار سلسه وار و ترتیبی است که نیمکره سمت چپ مغز (تفکر منطقی) به خوبی آن را انجام می‌دهد. اساس کار در بازاریابی عمودی داشتن تفکر منطقی و ترتیبی است.
گام دوم در بازاریابی عمودی تعریف محصول است.
اگر در تعریف بازار ما به سوال “چرا” پاسخ دادیم (چرا این مشتریان بالقوه هستند چرا نیستند، چرا این خواسته مطرح است چرا این نیاز مشتری باید پوشش داده شود، چرا مشتری تمایل دارد یا ندارد برای خرید) در تعریف محصول بایستی به سوال “چه چیزی را” پاسخ بدهیم.
در کتاب فیلپ کاتلر پدر علم بازاریابی برای محصول یا کالا این مفهوم آورده شده است: مصرف کنندگان طرفدار کالایی هستند که دارای بهترین کیفیت، کارایی یا ویژگی‌های نو باشند.
فروش موفق
مصرف کنندگان محصولات ما در صنف فروش پارچه چه کسانی هستند؟
در تعریف مصرف کننده، اول از همه باید یک چیزی را بدانید و آن فرق بین مصرف کننده و مشتری است. الزاما مشتری همان مصرف کننده نیست.
مشتری یاCustomer کسی است که محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند، اما مصرف کننده یا consumer کسی است که محصولات یا خدمات شما را استفاده می کند.
بهترین مثالی که همیشه برای درک این موضوع مطرح می شود پدر و مادر و فرزندانشان هستند. مشتری پدر است چون اسباب بازی می خرد اما مصرف کننده کودک است چون از اسباب بازی استفاده می کند. اگر والدین برای فرزندشان خوراکی بخرند و خود نیز میل کنند والدین هم نقش مشتری را دارند و هم نقش مصرف کننده را.
در صنف فروش پارچه و پارچه پرده ای نیز این وضعیت کاملا مصداق دارد. اغلب اوقات مشتری یا خریدار مرد خانواده است اما مصرف کننده بیشتر اوقات خانم خانه است. برخی مواقع نیز خانم خانه هم نقش مشتری را دارد و هم نقش مصرف کننده را. از طرف دیگر فرزندان خانواده چه دختر چه پسر نیز در نقش مصرف کنندگان هستند.
تشخیص اینکه چه کسی تصمیم گیرنده اصلی است مشتری یا مصرف کننده تاثیر بسزایی در فروش پارچه های شما دارد. قدرت تصمیم گیری هر یک از آنها می تواند سرنوشت فروش پارچه شما را تغییر دهد. وقتی تصمیم گیرنده اصلی شناسایی شود تمرکز برای هدایت باورها او از کیفیت و قیمت محصولات پارچه شما اثربخش تر خواهد بود. لذا لازم است شما علاوه بر شناخت کامل ویژگی های مشتری و مصرف کننده با فرایند تصمیم سازی و تصمیم گیری نیز آشنا شوید.
فروشنده موفق
تعریف شما که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنید از کالا و خدمات چیست؟
چندین بحث مهم در خصوص درک از کلمه کالا وجود دارد که به طور خلاصه آنها را در این مقاله ذکر می کنم. کالا از منظرهای گوناگون دسته بندی می شود:
کالا از منظر علمی: کالای مجانی ، کالای اقتصادی
کالا از منظر اقتصادی: کالای مرئی(مادی)، کالای نامرئی (خدماتی)
کالا از منظر مصرف: کالای مصرفی، کالای سرمایه ای، کالای مکمل، کالای جانشین، کالای بادوام و خوب، کالای خنثی، کالای ضروری، کالای لوکس، کالای اساسی، کالای عمومی، کالای باکیفیت
بزرگوارانی که در صنعت نساجی ، صنف فروش پارچه، پارچه پرده ای و … فعالیت می کنید همه تعاریف فوق را باید یاد بگیرید. چرا؟
چون رفتار مخاطب در مواجه با هر یک از تعاریف فوق بسیار متفاوت است. و هر رفتار متفاوت یعنی شما باید سناریو بازاریابی و فروش آن رفتار را پیش بینی کرده باشید تا بتوانید مشتری را ترغیب به خرید کنید. اکثر افرادی که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنند اصلا با این اصطلاحات آشنا نیستند. فرق است بین قیمت گذاری و آفر دادن بین پارچه لوکس یا سلطنتی با پارچه مصرفی یا عمومی. سود اصلی در فروش پارچه در کدام نوع کالا است؟
خانمی که برای خرید پارچه پرده ای منزل به مغازه پرده فروشی شما مراجعه کرده هم پرده برای پذیرایی می خواهد(کالای لوکس) هم پرده برای اتاق خواب خودشان می خواهد (کالای اساسی) هم پرده برای اتاق خواب فرزندان می خواهد(کالای اساسی) هم متعلقات زیبایی پارچه را می خواهد (کالای مکمل) هم منتظر است که شما جدیدترین پارچه ها و پرده های جدید مثلا پرده‌های زبرا را با او معرفی کنید (کالای جانشین). آیا همه این پارچه ها یکسان سود دارند؟ آیا داستان همه آنها یکی است؟ آیا نحوه تخفیف دادن در همه این کالا ها یکسان است؟
لطفا در تعریف کالا و خدمات صنف فروش پارچه و صنعت نساجی تجدید نظر کنید.
فروشنده خوب
اما……….
از همه مهمتر اینکه در صنف فروش پارچه چه بینش و نگرشی نسبت به کارایی و ویژگی های نو محصولاتمان داریم؟
کالا یا خدمت از یک منظر بسیار بسیار مهم نیز تعریف می شود:
کالا از منظر مشتری: ویژگی کالا، ارزش کالا
ویژگی کالا: ویژگی کالا در اصل همان مشخصات کالا هستند که به طور واضح و شفاف برای مشتری بیان می شود، نظیر: طرح ، نام تجاری(برند)،بسته بندی، اندازه، خدمات، تضمین‌ها، مرجوعی ها، نحوه پرداخت، تنوع رنگ و …
خلاقیت و نوآوری در ویژگی های کالا باعث ایجاد محصولات جدید نمی شود فقط جذابیت ها را برای محصول یا خدمات بالا می برد.
ارزش یا فایده کالا: ارزش کالا مزایایی است که مشتری از خرید یک کالا یا خدمت انتظار دارد. شامل ارزش کالا، ارزش خدمت، ارزش کارکنان، ارزش تصویر ذهنی .
“آدام اسمیت” پدر علم اقتصاد در خصوص ارزش بحث مفصلی دارد. او معتقد است:
“قیمت” آن چیزی است که شما پرداخت می‌کنید.
“ارزش” آن چیزی است که شما دریافت می‌کنید.
در کنار ارزش مد نظر مشتریان بحث هزینه ای که آنها انجام می دهند نیز قرار می گیرد. یعنی هزینه‌ای که مشتری انتظار دارد برای بازاریابی ،تهیه و استفاده از یک کالا و خدمت بپردازد شامل هزینه پولی، زمانی، فیزیکی و انرژی.
حال، احساس خوشایند یا ناخوشایند مشتری از مقایسه عملکرد ذهنی وی در قیاس با انتظارات وی از میزان مزایای بدست آورده در قبال هزینه پرداخت شده، ناشی می شود. یعنی اینکه آیا مشتری این هزینه ای که کرده معادل یا بیشتر از آن ارزش به دست آورده است؟ اگر بلی حالش خوب می شود و خریدهای بعدی نیز اتفاق می افتد و اگر خیر شما را برای همیشه ترک می کند.
خلاقیت و بازتعریف از ارزش‌هایی که محصولات و خدمات شما برای مشتری به همراه خواهد داشت باعث تولید یا ارائه محصولات متفاوت برای مشتریان خواهد شد.
نکته طلایی این بحث این است که:
مشتری از ویژگی های محصول که شما برایش بازگو می کنید ، حوصله اش سر می رود. خسته می شود. دوست ندارد شما در باره طرح ها، بسته بندی ها، تضمین ها ، مرجوعی ها زیاد برایش صحبت کنید حتی زیاد صحبت کردن شما، او را مشکوک به کلاه بردای می کند. اما مشتری عاشق شنیدن داستان ارزش های است که ازخرید محصول یا خدمت نصیبش می شود. داستان زیبایی و پرستیژی که از خرید پارچه پرده ای نصیبش خانه اش شده است.
ارزش به زبان ساده یعنی اینکه کیفیت زندگی دیگران را در دنیا بهتر کنیم. در بازاریابی و فروش پارچه باید به این سوالها پاسخ بدهید:
با فروش پارچه ، کیفیت اقتصادی خانواده یا کسب و کارهای همکار را چگونه بهتر می کنیم؟
با فروش پارچه ، کیفیت استقلال رای و تصمیم گیری مشتریانتان را چگونه بهتر می کنیم؟
با فروش پارچه ، چگونه کیفیت پیشرفت و پرستیژ مخاطب را بهتر می کنیم؟
با فروش پارچه ، چگونه کیفیت زندگی مخاطب را از لحاظ شادابی و تفریح بهتر می کنیم؟
با فروش پارچه ، چگونه کیفیت عشق و تعلق به خانواده را برای مشتریانتان بهتر می کنیم؟
این سوالها واقعا عجیب و فضایی نیستند. پاسخ به این سوالها کلید موفقیت و نوآوری در کسب و کار شما هستند.
فروش موفق
تعریف شما که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنید از کیفیت کالا چیست؟
به نظرم کیفیت، مفهومی است که در صنعت نساجی و صنف فروش پارچه حتما باید دوباره تعریف شود. یک زمانی اگر کسی جنس با کیفیت می خواست باید قیمت بالاتر پرداخت می‌کرد، چون کیفیت یک آپشن اضافه بر محصول بود. اگر شما پارچه قیمت پایین می خواستید باید قید کیفیت را می زدید. اما دنیا تغییر کرده است، دیگر کیفیت یک آپشن اضافه برای محصولات و خدمات نیست بلکه کیفیت کاملا وابسته به محصول و خدمت و بخش اصلی آن است. به معنی دیگر اکنون مشتری جنس با کیفیت و قیمت مناسب می خواهد.
یک زمانی جنس چینی معنی جنس بی کیفیت و قیمت پایین را می داد. اما الان دیگر این معنی را نمی‌دهد مردم جنس چینی با کیفیت و قیمت مناسب زیادی را در بازار مشاهده می کنند و بازتعریفی از کیفیت در باورهایشان در حال اتفاق افتادن است.
برخی از تعاریف کیفیت اینها هستند:
کیفیت یعنی مطابقت با مشخصات و نیازمندی ها
کیفیت یعنی رضایت مشتری
کیفیت یعنی به وجد آوردن مشتری
کیفیت یعنی مناسب بودن
کیفیت یعنی مشتری برگردد اما محصول برنگردد (دکتر دمینگ)
کیفیت یعنی قابلیت اعتماد و دوام محصول
کیفیت یعنی تحویل به موقع
کیفیت یعنی بی نقص بودن
سخن آخر اینکه، تمرکز و توجه برای پوشش دادن نیازهای مختلف مشتریان برای استفاده از پارچه به شما کمک می کند تا تعریف های جدید از محصولات و خدمات فروش پارچه ارائه دهید.
بخش سوم در تعریف بازاریابی عمودی در صنف فروش پارچه
سایر اجزاء ترکیب بازاریابی شامل قیمت، توزیع و مکان بخش سوم از تعریف بازاریابی عمودی هستند که در مقاله بعدی به آن می پردازم.
ه نظر می رسد که به عنوان بازاریاب ما همیشه از مدیر بازاریابی، مدیر مالی یا مدیر عامل ، بودجه اضافی برای استخدام بازاریاب و منابع بیشتر برای تیم بازاریابی درخواست می کنیم.
بازاریاب ها کارهای زیادی انجام می دهند. از تولید لید گرفته تا افزایش در آمد، ایجاد محتوای رهبری فکری ، بهینه سازی فرآیند، و موارد دیگر. اما بازاریاب کافی در تیم وجود ندارد که همه کارها را انجام دهد.
به علاوه، به دلیل اینکه صنعت مارتِک همچنان در حال رونق گرفتن است، مهارت های لازم برای پیشرفت در یک سازمان بازاریابی مدرن B2B به طور مداوم در حال تغییر است.
استخدام سخت است و استخدام بازاریاب برای تیم بازاریابی سخت تر. دیدگاه ها و چشم اندازها آنقدر سریع تغییر می کنند که حتی موسسات آموزشی نیز نمی توانند همزمان با آن همراه شوند؛ قطعا اگر بخواهید فردی را از مدرسه ای برای استخدام انتخاب کنید که نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و عملیات بازاریابی را می داند، سخت تحت فشار خواهید بود و چنین چیزی تقریبا محال می شود. چرا که سرعت تغییر با سرعت همگامی آموزش با آن بسیار متفاوت است.
به منظور کمک به شما در کارهای استخدام بازاریاب مناسب برای تیم خود ، در اینجا خلاصه ای از ۵ ویژگی برتر را می آوریم. که یک رهبر بازاریابی مدرن باید در یک تیم بازاریابی با عملکرد بالا آن ها را جستجو کند.
در استخدام بازاریاب به این ۵ مهارت توجه داشته باشید
متخصصان بازاریابی استخدام کنید که می توانند جنرالیست(عمومی دان) باشند
چند سال پیش، استخدام بازاریاب فقط به معنای استخدام “متخصص” بود. یعنی کسی که روی یک نقش متمرکز بود و می توانست آن نقش را به خوبی انجام دهد. نمونه های این تخصص می تواند بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی، مدیریت سئو سایت و غیره باشد. اگرچه هنوز باید برای این زمینه های کاربردی استخدام حرفه ای انجام شود ، اما به دنبال بازاریاب هایی باشید که هم متخصص هستند و هم جنرالیست.
منظور از این کار چیست؟ از آنجا که چرخه فروش B2B بسیار پیچیده است، شما نیاز به بازاریابانی دارید که می توانند در صورت لزوم به صورت روان و سیّال از یک حوزه عملیاتی به دیگری وارد شوند. این توانایی در زمان لازم به اجرای کلی و هماهنگی در همه پروژه ها به شکل ساده، کمک می کند. به عنوان مثال، شما ممکن است یک بازاریاب محتوای تمام وقت داشته باشید، اما اعضای دیگر تیم شما نیز در صورت لزوم به راحتی میتوانند به ایجاد محتوا بپردازند چون جنرالیست هستند.
هر فردی در تیم ، عملکرد دیگر اعضای تیم را نسبتا خوب می داند، و این مسئله آنها را قادر می سازد تا یکپارچه و بدون برخورد کار خود را انجام دهند.
برای مطالعه بیتشر:
راهنمایی هایی برای تبدیل شدن به یک متخصص بازاریابی ممتاز
بازاریابان مبتنی بر داده استخدام کنید که با اعداد رابطه خوبی دارند
همانطور که بازاریابی همچنان در حال تکامل است، افراد بیشتر و بیشتر با داده ها و اعداد در کارشان مواجه می شوند. شاید وقتی در دوره های بازاریابی شرکت می کردید، هرگز تصور نمی کردید که خودتان مدل های پیش بینی درآمد بسازید و یا تصمیم گیری های مبتنی بر داده و تجزیه و تحلیل بگیرید.
تمام افراد تیم شما باید از لحاظ فکری بسیار کنجکاو باشند تا بتوانند به طور مداوم از داده ها برای تصمیم گیری استفاده کنند. مدیران برنامه شما همیشه باید مجموعه داده ها را بر روی برنامه عملکرد تجزیه و تحلیل کنند تا حرکت بعدی خود را تشخیص دهند. هر فردی در تیم شما باید به لیدها، MQL(بازاریابی لیدهای با کیفیت)، رقیب، خط لوله مشتری، و اعداد درآمد دقت و توجه کند.
هر بازاریاب ملزم به تعدیل اعداد نیست، اما شما باید افرادی را پیدا کنید که به اندازه کافی یادگیرنده و از نظر ذهنی کنجکاو هستند. تا بتوانند با آموزش و تمرکز به افراد تحلیلی تبدیل شوند.
برای مطالعه بیشتر:
۳ تاکتیک مهم برای مصاحبه استخدامی
بازاریابانی را استخدام کنید که توانایی فروش دارند
قطعا استخدام بازاریاب هایی که می دانند چگونه فروش انجام دهند لذت بخش است، به خصوص فروش به نسل متقاضی، رویدادها، و یا نقش های بازاریابی محصول.
تیم بازاریابی شما باید محصول خود را بهتر از هر کس دیگری در سازمان بشناسد. تیم بازاریابی بایستی درک کند که شخصیت شما چیست، و چگونه باید خریدار را در قیف فروش با رهبری تفکر مربوطه، هدایت کرد. و بازاریابان در نقش های خاص نیز باید بتوانند تماس فروش و تماس با مشتری را مدیریت کنند، یا یک نسخه ی نمایشی از استفاده از محصول را در غرفه نمایشگاه انجام دهند.
باید تیم بازاریابی خود را برای فروش بفرستید تا شیوه های فروش را به طور تخصصی یاد بگیرند. شاید همه بخشهای این آموزش ها برای آنها ۱۰۰٪ قابل قبول نباشد، اما مهم است که در صورت لزوم و ایجاب موقعیت، فرایند را درک کرده و بتوانند با مشتری بالقوه صحبت می کنند.
دلیل دیگر اهمیت دادن به درک فروش از سوی تیم بازاریابی این است که بتوانند روند فروش را در سطح عمیقتری درک نمایند. اگر آنها با آنچه که در چرخه فروش قرار دارد، هماهنگی بیشتری داشته باشند، بهتر می توانند با پیام های مناسب و موقعیت یابی مشتری ها را به سمت مرحله پایانی هدایت کنند. و همچنین به همکاری فروش و بازاریابی کمک نمایند.
برای مطالعه بیشتر:
چه چیزهایی را باید به هنگام استخدام درنظر بگیریم؟
تکنسین بازاریابی استخدام کنید
هر کسی در تیم بازاریابی شما باید یا سیستم عامل های کلیدی که شما استفاده می کنید را بشناسد یا در مورد آنها آموزش داده شود. این روزها به ندرت یک قطعه تکنولوژی بازاریابی فقط یک بار کار می کند و ما اعتقاد نداریم که عملیات بازاریابی باید تنها به عهده افراد تیمی باشد که می دانند چگونه یک پلتفرم فناوری خاص را مدیریت کنند. بازاریابانی را استخدام کنید که تکنولوژی را دوست داشته و کنجکاوی ذهنی و فکری برای یادگیری و شناخت ابزارها دارند.
بازاریابانی را استخدام کنید که نسبت به کارشان تعصب دارند
به عنوان یک بازاریاب، به ویژه در یک شرکت در حال رشد، باید تصمیمات سریع بگیرید. از آنجاییکه وقایع زیادی روی می دهند که حساس به زمان هستند، تیم بازاریابی شما باید عملگرایانه باشد. از ایمیل ها گرفته تا رسانه های اجتماعی، محتوای مربوطه و موارد دیگر، تیم بازاریابی تان باید بتواند به جریان های مهم صنعت ، تغییرات در محصول شما یا سایر آگهی های شرکت پاسخ دهد.
توانایی برقراری تعادل مناسب بین کیفیت بی نقص و زمان بندی بسیار مهم است. آیا جریان صنعتی جدیدی وجود دارد که همه در مورد آن صحبت می کنند؟ بهتر است تیمی داشته باشید که بتواند به سرعت ایمیل، پست وبلاگ یا پست اجتماعی ارسال کرده و مطالب مربوطه را از بیرون دریافت کند!
برای مطالعه بیشتر:
روش های استخدام در سال های آینده و ۲۰۱۷
* * *
استخدام سخت است اما و استخدام بازاریاب برای نقش بازاریابی می تواند سخت تر باشد. اگر چه این مسائل به هیچ وجه در فهرست جامع ویژگی های کلیدی برای نقش بازاریابی نیست، اما یک گام در جهت درست است!