سرپرست فروش

شاید نردبان هیچ مسیر شغلی‌ای، به خوبی بخش فروش تعریف نشده باشد. این نردبان از نمایندگی فروش آغاز می‌شود و تا مدیریت فروش ادامه می‌یابد و همگی عنوان فروش را به یدک می‌کشند. یک نماینده‌ی فروش بااستعداد می‌تواند به سرعت به مقام نماینده‌ی ارشد فروش برسد و با تلاش و شایستگی بیشتر، سرپرست فروش می‌شود. اگرچه وظایف سرپرست فروش از نام آن مشخص است، اما وظایف او در واقع چیزی بیش از سرپرستی فروش است. ما در این دوره آموزشی به آموزش تشریح کامل وظایف سرپرست فروش می‌پردازیم.

برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید

اصول کار سرپرست فروش

سرپرست فروش ضابط و پشتیبان اصول و قوانین شرکت است. این یعنی سرپرست فروش باید اطمینان حاصل کند که بالاترین استانداردهای شرکت در معرض دید مشتری قرار دارد و البته اصول مشتری مداری کاملا رعایت می‌شود. چیزهای کوچک هم ممکن است به برنامه‌ی کاری سرپرست فروش راه پیدا کند، مثلا پلیس‌بازی درآوردن برای نمایندگان فروش و الزام کارکنان به رعایت زمان استراحت و پوشیدن لباس فرم می‌تواند یکی از این دست کارها باشد. البته لازم به گفتن نیست که مهارت‌های قوی ارتباط میان‌فردی در کار سرپرستان فروش بسیاری ضروری است.

کار سرپرست فروش تنها به نوشتن گزارش و ارسال آن برای مدیران بالادست ختم نمی‌شود. تدوین استراتژی‌ فروش یا بهبود برنامه‌های موجود، به خصوص برای کمک به نمایندگانی که در کار خود با مشکل روبرو هستند، همگی بخشی از کار روزانه‌ی سرپرست فروش محسوب می‌شوند. 

---

دوره جامع مدیریت و سرپرستی فروش (رویکرد عملیاتی در بازار ایران)

بخش اول: ذهنیت فرماندهی و تحول نقش

در بازار پرنوسان ایران، سرپرست فروش باید از «فروشنده سنتی» به «معمار استراتژیک» تغییر وضعیت دهد.

• آناتومی سرپرست موفق: تفاوت‌های رفتاری سرپرست در شرکت‌های توزیعی در مقابل شرکت‌های خدماتی.

• مدیریت زبـان مشترک: چگونگی انتقال اهداف عالی سازمان به زبان ساده و انگیزشی برای ویزیتورها و فروشندگان.

• هوش سیاسی در سازمان: مدیریت ارتباطات با بخش انبار، مالی و تأمین کالا (حل تعارضات بین‌واحدی).

برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید

بخش دوم: مهندسی عملیات فروش (از داده تا اجرا)

استفاده از اعداد برای تسخیر بازار؛ جایی که غریزه با تحلیل ترکیب می‌شود.

• تکنیک‌های Target Setting بومی: چگونگی تعیین تارگت عادلانه در شرایطی که قیمت‌ها هر ماه تغییر می‌کنند.

• فرمول‌های طلایی KPI در ایران: تمرکز بر شاخص‌هایی مثل «ضریب پوشش کالا»، «نرخ ریزش مشتری (Churn Rate)» و «میانگین وزنی فروش».

• مدیریت مسیر (Routing) و منطقه: بازنگری در مسیرهای ویزیت برای کاهش هزینه‌های پنهان و افزایش بهره‌وری تیم.

بخش سوم: مدیریت نقدینگی و دیپلماسی وصول

در اقتصاد تورمی ایران، «فروش» بدون «وصول» یعنی نابودی شرکت.

• مهارت‌های مذاکره در وصول مطالبات: چگونگی زنده کردن پول بدون از دست دادن مشتری.

• روانشناسی مشتریان بدحساب: شناسایی نشانه‌های خطر (Red Flags) قبل از وقوع بحران مالی.

• مدیریت اعتبار: طراحی سیستم رتبه‌بندی مشتریان برای تخصیص بهینه کالا.

بخش چهارم: کوچینگ در میدان (On-the-Job Training)

سرپرست فروش باید در کنار تیم باشد، نه پشت میز.

• تکنیک‌های همراهی (Joint Visit): چه زمانی در مذاکره ویزیتور دخالت کنیم و چه زمانی سکوت کنیم؟

• فیدبک‌های ساندویچی: روش‌های اصلاح رفتار فروشنده بدون تخریب انگیزه او.

• جانشین‌پروری: شناسایی ستاره‌های تیم و آماده‌سازی آن‌ها برای مسئولیت‌های بزرگ‌تر.

---

بخش پنجم و نهایی: اتاق جنگ فروش (Sales War Room)

این بخش، نقطه اوج دوره و خروجی نهایی تدریس جناب ایسوند است. در این مرحله، کلاس از حالت تئوری خارج شده و به یک قرارگاه عملیاتی تبدیل می‌شود:

1. شبیه‌سازی سناریوهای بحرانی:

   • سناریوی اول: رقیب اصلی شما قیمت را ۱۵٪ کاهش داده و آفر‌های تهاجمی گذاشته است؛ تیم شما روحیه خود را باخته، چه می‌کنید؟

   • سناریوی دوم: ک کالای استراتژیک شرکت در بازار نایاب شده و مشتریان وفادار شاکی هستند؛ مدیریت سهمیه‌بندی را چگونه انجام می‌دهید؟

2. رول‌پلی (نقش‌آفرینی) سخت:

   • مواجهه با یک «فروشنده قدیمی و سرکش» که تارگت نمی‌زند اما ادعای زیادی دارد.

   • مذاکره با یک «بنکدار بزرگ» که قصد خروج از لیست مشتریان شما را دارد.

3. تدوین “مانیفست عملیاتی”: در انتهای اتاق جنگ، هر سرپرست باید برنامه عملیاتی ۳۰ روزه (Action Plan) خود را برای منطقه تحت کنترلش ارائه و دفاع کند.

---

دستاوردهای این دوره برای شرکت:

• کاهش نرخ خروج (Turnover) نیروهای فروش.

• افزایش نرخ وصول مطالبات معوق.

• ایجاد نظم در گزارش‌دهی و شفافیت در عملکرد تیم.

• تبدیل سرپرستان به بازوهای اجرایی مطمئن برای مدیران ارشد.

---

مخاطبین

خدمات قابل ارائه در گروه آموزشی تکتو

تنظیم استراتژی و طراحی سیستم‌های بازاریابی، توزیع و فروش
طراحی ساختار و سازماندهی فعالیت های بازاریابی، توزیع و فروش
تنظیم استراتژی‌ها و طراحی روش‌های مدیریت کالا
تنظیم استراتژی و برنامه‌ریزی تبلیغات
تنظیم استراتژی توسعه صادرات
تنظیم استراتژی قیمت‌گذاری
مشاوره برای بخش‌بندی بازار
مشاوره برای بازاریابی صنعتی
مشاوره برای بازاریابی خدمات
مشاوره برای مدیریت بر نام تجاری
تنظیم طرح بازاریابی
مشاوره امکان سنجی بازار
بررسی رفتار مصرف کننده
مشاوره بازاریابی الکترونیکی
هدایت تحقیقات بازاریابی
راه اندازی سامانه های مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)
شناخت بازارهای داخلی و خارجی محصولات
سنجش رضایت مشتری
مطالعه و پژوهش در زمینه مفاهیم، الگوها، و روش‌های نوین مدیریت بازار

دوره های آموزشی قابل ارائه برای سازمان ها و ادارات و شرکت ها

• دوره آموزشی رفتار سازمانی
• دوره آموزشی روش تدریس
• دوره آموزشی تکریم ارباب رجوع
• دوره آموزشی خدمات پس از فروش
• دوره آموزشی ارتباط موثر با مشتری
• دوره آموزشی رشد فردی و رشد سازمانی
• دوره آموزشی ایجاد انگیزه در کارکنان ویژه مدیران
• دوره آموزشی افزایش بهره وری کارکنان
• دوره آموزشی ایجاد تعامل بین پرسنل
• دوره آموزشی جذب مشتری و نگهداشت مشتری
• دوره آموزشی بازاریابی
• دوره آموزشی فروش
• دوره آموزشی بازاریابی تلفنی
• دوره آموزشی مدیریت زمان
• دوره آموزشی دیجیتال مارکتینگ
• دوره آموزشی امنیت اطلاعات در سازمان ها
• دوره آموزشی اخلاق فردی، اجتماعی و اداری
• دوره آموزشی کارآفرینی
• دوره آموزشی ارتقاء سلامت اداری
• دوره آموزشی ارتقاء بهداشت و سلامت 

در صورتی که برای گسترش کسب و کارتان با مشکل موجه هستید و نیاز به مشاوره دارید می توانید از مشاورین گروه آموزشی پژوهشی تکتو استفاده نمایید.

ما و همکارانمان در گروه آموزشی پژوهشی تکتو ،به شما کمک خواهیم کرد تا کسب و کار خود را شروع کنید و به درآمدزایی برسانید.

راه‌های تماس با گروه آموزشی تکتو

ایمیل: takto.ir@gmail.com