مدیریت فروش تجهیزات پزشکی و تجهیزات آزمایشگاهی این روزها بسیار سخت تر از قبل شده است چون هم رقباء بیشتر شده‌اند و هم رقابت بشدت بالا رفته است.
با توجه به داده‌های موجود در سایت ایمد یا سایت اداره تجهیزات پزشکی وزارت بهداشت در حال حاضر حدود ۱۰۰۰ شرکت در زمینه تجهیزات پزشکی در ایران فعال هستند.
این شرکت ها همگی تولید کننده تجهیزات پزشکی مختلف هستند.
همچنین بازارهای صادراتی نیز برای تولیدکننده گان ایرانی باز است و محصولات پزشکی ایرانی به برخی کشورها صادر می‌شوند.
استراتژی‌های افزایش فروش در شرکت های تجهیزات پزشکی و تجهیزات آزمایشگاهی
در زیر به برخی استراتژی‌های بازاریابی برای فروش بیشتر تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی را توضیح خواهیم داد.
۱- همواره تلاش کنید تا مشکلات مشتریان را شناسایی کنید و در راستای رفع نیازهای مشتریان تلاش کنید.
برای افزایش فروش در شرکت های تجهیزات پزشکی لازم است تا همواره تلاش شود نیازهای مخاطب و نقاط درد مشتری شناسایی شود و نسبت به آنها اطلاع رسانی شود.
به مشتریان بگوید که چه مشکلی از آنان را میتوانید برطرف کنید.
برای نمونه شرکت دارستان صنعت نیکان که در زمینه تجهیزات هشدار دهنده دما و رطوبت فعال است استراتژی بازاریابی خود را بر مشاوره به مشتریان گذاشته است.
همکاران خود در حوزه تجهیزات آزمایشگاهی و پزشکی را شناسایی کنید
شرکت‌های تجهیزات پزشکی هر روز در حال گسترش هستند و برای اینکه در این بازار توام بیاورید باید متمایز باشید.
برای فروش بیشتر تجهیزات و لازم پزشکی از بازاریابی اینترنتی شروع کنید
بازاریابی اینترنتی به بهبود دید آنلاین شما، ارتباط با مشتریان جدید و هدایت مشتریان فعلی به محصولات خاصی که ارائه می کنید کمک می کند. به همین دلیل بازاریابی تجهیزات پزشکی (با تمرکز بر کانال های دیجیتال) ضروری است.
به خواندن ادامه دهید تا در مورد بهترین استراتژی های بازاریابی دستگاه های پزشکی، از جمله تجهیزات پزشکی بادوام (DME) بدانید.
اگر می خواهید با یک استراتژیست در مورد استراتژی فعلی خود چت کنید، با ما با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید!
برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید
برخی سرفصل‌های دوره آموزشی بازاریابی تجهیزات پزشکی
۱-مفهوم بازاریابی
۲-مدیریت بازاریابی
۳-آشنایی با بازارهای مورد نظر
۴-شناسایی اصول جذب و نگهداری خریدار
۵-شناسایی اصول محیط مورد بازاریابی
۶-شناسایی اصول عوامل تکنولوژی
۷-آشنایی با تجهیزات پزشکی
۸-بازاریابی تجهیزات پزشکی
۹-ویژگی های بازاریاب خوب تجهیزات پزشکی
۱۰-روند استخدام بازاریاب تجهیزات پزشکی
۱۱-مبانی بازاریابی؛ مفاهیم پایه مصرف‌کننده
۱۲-ارزش زمانی مشتری
۱۳-مدیریت تجربه‌ی مشتری
۱۴-استراتژی های بازاریابی
۱۵-راهکارهایی برای جلب مشتری
۱۶-مدیریت فروش
۱۷-آشنایی با تحقیقات بازاریابی
۱۸-توانایی بازاریابی مستقیم
ساخت تیم فروش بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی
ما در گروه آموزشی پژوهشی تکتو این امکان را داریم تا برای شرکت پزشکی و تجهیزات پزشکی شما تیم بازاریابی و فروش را بسازد و به نیروهای فروش و حتی کارکنان خدمات پس از فروش شما آموزش‌های لازم را ارائه کنیم.
چرا باید تیم فروش داشت؟
اهمیت تیم فروش تجهیزات پزشکی و دارویی
فروش بخشی جدایی ناپذیر از اکثر شرکت‌ها است. فروش به طور مستقیم بر جریان نقدی تأثیر می‌گذارد، بینش مناسبی از بازار می‌دهد و زمینه را برای حفظ مشتری فراهم می‌کند.
تیم فروش باید بهترین و قویترین بخش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی باشد
ما برای شرکت و کسب و کار شما تیم بازاریابی و فروش می‌سازیم و کارکنان بخش فروش را آموزش میدهیم
تیم فروش اغلب در خط مقدم کسب و کار خود هستند، که عمدتاً به عنوان چهره‌ی شرکت‌های خود به مردم خدمت می‌کنند. به همین دلیل است که شرکت‌های آمریکایی در سال جاری مبلغ ۸۰۰ میلیارد دلار پاداش برای نیروی فروش خود پرداخت می‌کنند که بیش از سه برابر هزینه‌ی تبلیغات آنها است.
مدیریت تیم فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی
مدیریت تیم فروش و اداره صحیح آن ضامن موفقیت هر کسب و کار با هر اندازه ای است . بهترین استفاده از تیم فروش می تواند بخش مهمی از تضمین موفقیت هر کسب و کاری باشد. تیم فروش همواره در موقعیت های تنش زا قرار دارد، و لذا محیط تیم فروش به شدت استرس زا خواهد بود. در کنار اطمینان از اینکه کارکنان فروش شما دارای مهارتهای مناسب هستند، شما بایستی مدیریت و سازمان دهی ایشان را نیز در نظر داشته باشید. در مدیریت تیم فروش بایستی موارد زیر را در نظر بگیرید :
- استخدام نیروی فروش
- حقوق و پورسانت تیم فروش
- آموزش نیروی فروش
- مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش
- سازماندهی تیم فروش
- مدیریت فروش و آنچه شما می خواهید
بهبود تجربه بیماران در مراکز درمانی
شما به استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش خود نیاز دارید.
برای مثال، اگر فروش شما با ارتباط تلفنی برقرار میسر می گردد، شما نیاز به استخدام فروشندگان با تجربه فروش تلفنی دارید.
- به مهارتهایی که نیازهای کسب و کار شما را برطرف می کنند ، توجه ویژه داشته باشید.
- در نظر داشتن حداقل تجربه فروش و مذاکره فروش ، بویژه در کسب و کارهای تازه تاسیس
- نیاز به فروشندگانی که در تماس با مشتری باشند.
- تصمیم گیری در مورد میزان اطلاعات مورد نیاز درباره محصول و بازار
- توسعه مهارتهای موجود از طریق آموزش و توسعه
- ایجاد ابزارهایی برای ارائه فروش مانند کاتالوگ ها یا بوروشورهای محصول
چرا تیم های فروش در ایران ناموفق عمل می کنند ؟
موفقیت در تیم فروش عامل حیاتی در رشد و توسعه کسب و کار است. هر چقدر هم که حرفه ای تولید کنید و بهترین خدمات را داشته باشید ، بدون داشتن یک فروش مناسب همه ی فعالیت های شما بی فایده است. کسب و کارهای مختلف در هر اندازه ای و با هر کالا و خدماتی توجه ویژه ای به تیم فروش خود دارند. اما در ایران مشکل اساسی گربیان بسیاری از این کسب و کارها را به دلایل کاملاً روشن گرفته است. در فضای اقتصادی امروزی در ایران بسیاری از کسب و کارها چه بزرگ و چه کوچک با دغدغه ای هر روزه مواجه اند و آن اُفت فروش و به دنبال کاهش سهم بازار است. اما دلایل این عدم موفقیت تیم فروش چیست ؟
-عدم وجود واحد بازاریابی
بسیاری از کسب و کارها در بازار ایران فاقد یک واحد بازاریابی با یک برنامه منسجم بازاریابی هستند. شاید مهمترین عامل در شکست تیم های فروش در ایران نبود واحد بازاریابی در سازمان ها باشد.
زمانی که یک واحد مشخص در حوزه بازاریابی فعالیت نداشته باشد ، کلیه فعالیت های فروش بی نتیجه و بی ثمر خواهند بود. وجود برنامه یکپارچه بازاریابی باعث می گردد علاوه بر تلاش های هدفمند تیم فروش ، هزینه های سازمانی مرتبط با فروش نیز کاهش یابد.
اگر شما در کسب و کارتان دپارتمان فروش و بازاریابی دارید، و به دنبال یک تیم متخصص از اساتید بازاریابی و فروش هستید که به ارائه راهنمایی، مشاوره و آموزش پرسنل سازمان شما بپردازند، تا خودتان بتوانید یک کمپین جامع برای کسب و کارتان طراحی و اجرا کنید، میتوانید از خدمات گروه آموزشی پژوهشی تکتو برای آموزش حرفه‌ای و پشتیبانی تیم خود بهره‌مند شوید.
-فقدان مدیران فروش حرفه ای
در بسیاری از شرکت های ایرانی مدیران فروش یا صاحبان کسب و کار هستند و یا افرادی که بیشترین سابقه فروش در آن حوزه را دارند. هیچ کدام از این افراد با فعالیت های حرفه ای یک مدیر فروش آشنا نیستند و حتی در صورت آشنایی توانایی اجرای آنرا ندارند. همچنان که بازاریابی که رشته علمی دانشگاهی است فروش نیز به دلیل آنکه یکی از زیر مجموعه های این رشته است ، کاملاً علمی و مبتنی بر فرآیند است.
نداشتن دانش لازم در مورد هدفگذاری ، عدم اطلاع از تدوین سیستم های پاداش و پورسانت ، عدم توانایی در پیش بینی فروش ، عدم دانش کافی در آموزش تیم های فروش و مهمترین قسمت عدم آشنایی با علم بازاریابی باعث نتایج دور از انتظار در فروش و عملکرد ضعیف تیم فروش می گردد.
-نبود افراد حرفه ای در فروش
یکی از آسیب های سازمانی در مدیریت تیم فروش وجود افراد ناکارآمد و غیر حرفه ای در این تیم ها می باشد. بسیاری از اوقات شرکت ها افرادی را در تیم های فروش خود جذب و استخدام می کنند که نه تنها هیچ علاقه بلکه هیچ گونه توانایی در این زمینه ندارند. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در ایران پُر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در ایران نخواهیم بود.
-کیفیت پایین کالا و خدمات
گاه تمام پارامترهای ذکر شده وجود دارد اما مهمترین و حساس ترین موضوع نادیده گرفته می شود. ارائه کالا و خدمات با کیفیت ضعیف در هر دوره ای – چه رکود اقتصادی و چه رونق اقتصادی – منجر به افت فروش و از دست دادن سهم بازار می گردد. در دنیای امروزی تمام عناصر کسب و کار در موفقیت سازمان دخیل هستند. هر چقدر هم تیم فروش حرفه ای با بهترین برنامه های بازاریابی را در اختیار داشته باشید و نتوانید کالا و خدمات در سطح انتظارات بازار ارائه کنید شما محکوم به شکست خواهید بود.
خدمات قابل ارائه در گروه آموزشی تکتو
تنظیم استراتژی و طراحی سیستم‌های بازاریابی، توزیع و فروش
طراحی ساختار و سازماندهی فعالیت های بازاریابی، توزیع و فروش
تنظیم استراتژی‌ها و طراحی روش‌های مدیریت کالا
برنامه‌ریزی تبلیغات برای شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی
تنظیم استراتژی توسعه صادرات
استراتژی قیمت‌گذاری
مشاوره جهت بخش‌بندی بازار
مشاوره برای بازاریابی خدمات
مدیریت برند و نام تجاری
تنظیم طرح بازاریابی
مشاوره امکان سنجی بازار
بررسی رفتار مصرف کننده
مشاوره بازاریابی الکترونیکی
هدایت تحقیقات بازاریابی
راه اندازی سامانه های مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)
شناخت بازارهای داخلی و خارجی محصولات
سنجش رضایت مشتری
مطالعه و پژوهش در زمینه مفاهیم، الگوها، و روش‌های نوین مدیریت بازار
2 دیدگاه