۱) بنیان‌های مدیریت کلینیک: شفاف، سیستماتیک، قابل‌اندازه‌گیری

ساختار سازمانی حداقلی

• مدیر داخلی (Coordination & Compliance)، مسئول فنی، پذیرش/کال‌سنتر، پرستاری/اپراتور، مالی/اداری، دیجیتال مارکتینگ/CRM.

• برای هر نقش، «شرح شغل»، «اختیارات» و «شاخص‌های عملکرد (KPI)» مکتوب داشته باشید.

KPIهای ضروری

• نرخ تبدیل تماس به نوبت، عدم‌حضور (No-show)، ARPU (میانگین درآمد به‌ازای هر بیمار)، LTV (ارزش طول‌عمر بیمار)، CAC (هزینه جذب بیمار)، NPS (نرخ توصیه).

• داشبورد هفتگی: تعداد لید/نوبت، درآمد به تفکیک خدمت، مانده مطالبات بیمه/نقد.

SOPهای طلایی (استانداردهای اجرایی)

• SOP پذیرش (۱. خوشامد ۲. نیازسنجی ۳. زمان‌بندی ۴. اطلاع‌رسانی مدارک ۵. یادآوری).

• SOP تحویل خدمت (چک‌لیست ایمنی و اخذ رضایت‌نامه)، SOP پیگیری پس از درمان (Follow-up)، SOP رسیدگی به شکایت.

۲) افزایش فروش: از «پیشنهاد درست» تا «پشتیبانی بعد از درمان»

۲.۱ پیشنهاد ارزشی (Value Proposition)

• به‌جای «تنوع خدمت»، روی نتیجه بالینی + تجربه آسان + شفافیت هزینه تأکید کنید.

• بسته‌های چکاپ/پیگیری (مثلاً چکاپ دوره‌ای دیابت/پوست) به‌همراه آموزش مراقبت در منزل.

۲.۲ مهندسی سبد خدمات و قیمت‌گذاری

• خدمات دروازه‌بان (ارزان/پر تقاضا) برای جذب اولیه + خدمات هسته سود (درآمدزا) + خدمات افزایشی/کمکی (Complementary).

• قیمت‌گذاری پلکانی با پکیج‌های شفاف؛ هزینه‌های جانبی را از ابتدا روشن کنید تا «شوک قیمتی» رخ ندهد.

۲.۳ فروش حرفه‌ای بدون اغراق

• مدل BANT در پذیرش: بودجه، اختیار تصمیم، نیاز، زمان.

• Cross-sell/Up-sell اخلاقی: فقط در صورت اندیکاسیون بالینی و کسب رضایت آگاهانه.

• اسکریپت کوتاه تلفنی نمونه

  • «سلام، مرکز … هستم. برای اینکه بهترین زمان و پزشک رو پیشنهاد بدم، لطفاً بفرمایید مشکل اصلی‌تون چیه و چه زمانی براتون مناسبه؟ … بابت ویزیت/خدمت، حدود هزینه … و مدارک موردنیاز … . می‌تونم همین الان براتون نوبت رزرو کنم؟»

۲.۴ خدمات پس از درمان = موتور فروش تکراری

• تماس/پیام ۴۸–۷۲ ساعت بعد برای پیگیری عارضه، یادآوری مراقبت‌ها، و ثبت رضایت.

• گارانتی تجربه (نه نتیجه پزشکی): اگر تأخیر/اشتباه خدمتی رخ داد، جبران تجربه (تعویض نوبت اولویت‌دار، معاینه رایگان).

• طراحی و استقرار فرآیند خدمات پس از فروش در کلینیک برای افزایش اعتماد و بازگشت بیمار، مطابق توصیه‌هایی که ایسوند روی آن تأکید می‌کند. (غلامرضا ایسوند)

۳) جذب بیمار: قیف بازاریابی مدیکال، بومیِ ایران

۳.۱ قیف ۵ مرحله‌ای

1. آگاهی: سئو محلی، Google Business Profile، محتواهای آموزشی مسئولانه، تابلو و اطراف کلینیک.

2. علاقه: صفحه‌خدمت شفاف (اندیکاسیون، منع مصرف، مراحل، هزینه حدودی).

3. ارزیابی: نمونه‌کیس‌های مجاز، پاسخ به پرسش‌های پرتکرار، چت واتساپ/وب.

4. اقدام: نوبت‌گیری آنلاین/تلفنی بدون اصطکاک، اسلات خالی زنده، بیعانه دیجیتال.

5. وفاداری/ارجاع: باشگاه بیمار، کارت پیگیری، هدیه آموزشی.

۳.۲ کانال‌ها

• ارگانیک: سئو وب‌سایت/محتوا، نقشه گوگل، مقالات آموزشی (پرهیز از ادعاهای درمانی غیرمستند).

• ارحالی: همکاری با پزشکان ارجاع‌دهنده (پروتکل گزارش‌دهی به پزشک معرف ظرف ۲۴–۴۸ ساعت).

• شبکه‌های اجتماعی: اطلاع‌رسانی علمی-ساده، معرفی تیم و پشت‌صحنه فرایند (با رعایت حریم خصوصی).

• کمپین‌های مناسبتی (غربالگری، واکسیناسیون، چکاپ فصلی).

۳.۳ پیام‌های نمونه یادآوری/پیگیری (SMS/واتساپ)

• پیش از ویزیت: «[نام] عزیز، نوبت شما با دکتر … روز … ساعت … است. لطفاً ۱۰ دقیقه زودتر حضور داشته باشید. مدارک: … . برای تغییر/لغو: …»

• پس از خدمت: «امیدواریم تجربه خوبی داشتید. اگر سؤال/عارضه دارید همینجا پیام دهید. راهنمای مراقبت پس از درمان: … .»

۳.۴ برندینگ شخصی پزشک/کلینیک

• ثبات در لحن، طراحی و ارزش‌ها؛ پاسخ‌گویی محترمانه حتی به انتقاد.

• ارائه آموزش‌های رایگان منظم؛ رویکردی که مربیانی مانند غلامرضا ایسوند در دوره‌ها و مقالات مدیکال‌مارکتینگ نیز تشریح می‌کنند. (takto.ir)

۴) نگهداشت و وفاداری: از «تجربه» تا «سیستم»

۴.۱ طراحی تجربه بیمار (PX)

• «نقشه سفر بیمار» از تماس تا پیگیری نهایی؛ نقاط درد: پارکینگ/دسترسی، انتظار، پرداخت.

• کاهش زمان انتظار با اسلات‌های کوتاه، تفکیک مسیر اورژانسی/مشورتی، پیامک «نوبت شما نزدیک است».

۴.۲ باشگاه بیمار و برنامه وفاداری

• امتیاز به‌ازای مراجعات/آزمایش‌های دوره‌ای؛ مزایا: نوبت VIP، تخفیف خدمات مکمل، وبینار رایگان.

• ارزیابی رضایت (NPS) ماهانه؛ تماس با ناراضی‌ها در ۲۴ ساعت.

۴.۳ رسیدگی به شکایات

• پروتکل آرام‌سازی–بررسی–اقدام–آموزش؛ ثبت مستندات، اصلاح فرآیند ریشه‌ای، اعلان نتیجه به بیمار.

• تأکید بر مهارت‌های ارتباطی تیم و اصول پاسخ‌گویی حرفه‌ای که در کارگاه‌های خدمات پس از فروش هم آموزش داده می‌شود. (غلامرضا ایسوند)

۵) سیستم‌های دیجیتال: نوبت‌دهی، CRM و داده‌محوری

• HIS/EMR برای پرونده الکترونیک، یادآوری دارو/پیگیری.

• CRM: ثبت لیدها، پیگیری خودکار، سگمنت‌بندی (اولین‌بار، رهاکرده‌ها، VIP).

• اتوماسیون پیامک/واتساپ: یادآوری نوبت، مراقبت پس از درمان، واکسن/چکاپ دوره‌ای.

• داشبورد مدیریتی با KPIهای بند ۱؛ تصمیم‌گیری مبتنی بر داده.

۶) تیم فروش و کال‌سنتر پزشکی

۶.۱ ساخت تیم

• حداقل: سرپرست، ۲–۳ اپراتور شیفتی، آموزش مداوم اسکریپت‌ها، مانیتورینگ تماس‌ها.

• هدف روزانه: نرخ پاسخ‌گویی >۹۰٪، زمان انتظار <۳۰ ثانیه، تبدیل تماس به نوبت ≥۴۰–۶۰٪ (بسته به خدمت).

۶.۲ آموزش مهارت‌های نرم

• خوشامد حرفه‌ای، همدلی، زبان ساده، مدیریت اعتراض («گرونه»، «وقت نیست»، «می‌ترسم»).

• تمرین «تکرار و تأیید»: «درست متوجه شدم نگرانی اصلی‌تون … هست؟»

۷) حقوقی و انطباق (Compliance) در ایران — نکات کلیدی

• رعایت آیین‌نامه‌های وزارت بهداشت و دانشگاه علوم پزشکی مربوطه (مجوز، مسئول فنی، استاندارد فضا/تجهیز).

• تبلیغات پزشکی: خودداری از ادعاهای گمراه‌کننده، مقایسه‌ای و نقض حریم خصوصی؛ استفاده از محتوای آموزشی و اطلاع‌رسانی.

• مدیریت رضایت آگاهانه و محرمانگی اطلاعات بیمار (پرونده و تصاویر).

• شفافیت تعرفه و شرایط پرداخت/بازپرداخت.

۸) برنامه ۹۰ روزه اجرا (Action Plan)

هفته ۱–۲: تشخیص وضعیت

• حسابرسی سریع فرایندها، استخراج KPI پایه، رسم نقشه سفر بیمار.
  هفته ۳–۴: زیرساخت

• تدوین SOPها، اسکریپت‌های پذیرش، راه‌اندازی CRM/نوبت‌دهی آنلاین.
  ماه ۲: رشد

• کمپین آگاهی محلی، صفحه‌خدمت‌های شفاف، برنامه ارجاع پزشکان، باشگاه بیمار.
  ماه ۳: بهینه‌سازی

• A/B پیامک‌ها و صفحات فرود، کاهش No-show با بیعانه و یادآوری دومرحله‌ای، گزارش هزینه جذب به‌ازای هر کانال و جابه‌جایی بودجه.

۹) معرفی مدرس غلامرضا ایسوند

• کوچ و مدرس مدیریت کلینیک/مطب و مدیکال مارکتینگ؛

اگر به دنبال یادگیری ساختاریافته هستید، می‌توانید از دوره‌ها و محتواهای آموزشی منتشرشده توسط ایشان دربارهٔ مدیریت کلینیک و کوچینگ مدیریت مطب استفاده کنید. 

۱۰) چک‌لیست‌های آماده اجرا

چک‌لیست روزانه مدیر داخلی

• بررسی ظرفیت اسلات‌ها و لیست انتظار

• مرور پیامک‌های یادآوری و No-show دیروز

• ۳ تماس پیگیریِ بعد از درمانِ روز قبل

• کنترل تمیزی لابی/اتاق‌ها، تابلوهای راهنما

• بررسی صندوق/کارتخوان/تسویه بیمه

• گزارش ۱۰ دقیقه‌ای صبحگاهی با تیم

چک‌لیست تیم پذیرش

• پاسخ‌گویی <۳۰ ثانیه، اسکریپت BANT

• ثبت کامل لید در CRM و تعیین برچسب (منبع جذب)

• یادآوری مدارک/آمادگی خدمت، ارسال موقعیت و پارکینگ

• رزرو اسلات جایگزین برای موارد اضطراری

• پیام پیگیری + لینک راهنمای مراقبت

چک‌لیست بازاریابی/رشد

• هفته‌ای ۲ محتوای آموزشی (وبلاگ/شبکه اجتماعی)

• بهبود سئو ۱ صفحه‌خدمت

• گزارش CAC/LTV به تفکیک کانال

• ۱ جلسه ارتباط با پزشک ارجاع‌دهنده

کلینیک/مطب موفق، سیستم‌محور است: فرآیندهای استاندارد + داده‌های شفاف + تیم آموزش‌دیده. با پیاده‌سازی قیف جذب تا نگهداشت، و تمرکز بر «تجربه بیمار» و «خدمات پس از درمان»، درآمد پایدار و اخلاق‌محور خواهید ساخت. برای یادگیری عمیق‌تر، سراغ محتوای مدرسان فعال این حوزه مثل غلامرضا ایسوند هم بروید که بر کوچینگ مدیریت کلینیک، مدیکال مارکتینگ و طراحی خدمات پس از درمان تأکید دارد.