عارضه یابی و رفع مشکلات ساختاری کسب و کار

مشکلات کسب و کار
امروزه هدایت بنگاه های اقتصادی کاری دشوار و مستلزم دقت زیاد است. آنچه باعث پویایی یک سازمان می گردد درک صحیح از مشکلات و ارائه راه حل های علمی و عملی است. اغلب مشکلات کسب و کار سازمان ها در موارد زیر خلاصه می شود.

ساختاری و فرایندی
نیروی انسانی مناسب
بازاریابی و فروش
وفادارسازی مشتریان
تولید و عرضه محصولات
کانالها و چرخه ی توزیع
سایر مشکلات مرتبط با کسب و کار
در یک سازمان ممکن است یک یا چند نوع مشکل وجود داشته باشد و تخصص مشاوره مدیریت شناسایی و تعریف این مشکلات است. باید در نظر داشت حتی اگر یک نوع مشکل در یک سازمان وجود داشته باشد و شناسایی نشود ، در روند اجرای امور خلل ایجاد می کند که به مرور زمینه ساز بروز مشکلات بعدی خواهد شد. در همین راستا می بایست برای حل هر یک از مشکلات برنامه ریزی و راهکارهای عملی تهیه و ارائه گردد.

وظایف تیم مشاوره مدیریت برای شناسایی و تعریف دقیق مشکلات کسب و کار
کنکاش و بررسی وضعیت فعلی
بررسی تمام زوایای چالش های کسب و کار سازمان
بررسی علل بروز مشکلات و طرح سوالات
شناسایی راه حل های عملی و ممکن
ارائه مسیرها و فرصت های جایگزین
اولویت بندی راه حل های بالقوه
اتخاذ تصمیم و برنامه ریزی
تنطیم معیارها و شاخص های اندازه گیری حل مشکلات
تفویض مسئولیت به نیروهای سازمان و اجرای برنامه از طریق آنها

استخدام افراد نامناسب
از دیگر مشکلات کسب و کارهای کوچک به کارگیری افراد نامناسب است. این یک حقیقت است که شما نمی‌توانید کل بیزینس را به تنهایی به دست بگیرید و نیاز به افرادی دارید که آن‌ها را استخدام نموده و به کار بگیرید. قطعا شما با استخدام افراد ناکارآمد و غیر حرفه‌ای قصد ندارید که بودجه و سرمایه خود را هدر دهید. بنابراین به راه حلی که در ادامه گفته می‌شود توجه کنید.

رفع مشکلات در حوزه فروش

مهم ترین مشکلات بازاریابی و فروش

بازاریابی معانی و مفاهیم گوناگونی دارد که اخیرا با گسترش صنعت و محصولات توجه بسیاری را به خود جلب کرده است. بازاریابی (marketing) عبارتست از یک استراتژی که شرکت تولیدی یا خدماتی به منظور برقراری ارتباط با مشتری از آن استفاده می کند.

از منظر فیلیپ کاتلر ، پدر علم بازاریابی نوین، «بازاریابی، فرآیندی مدیریتی-اجتماعی است که به وسیله آن افراد و گروه ها، از طریق تولید و مبادله ارزش، به رفع نیازها (و خواسته) خود می پردازد».

از دیدگاه احمد روستا ارکان بازاریابی عبارتست از:

· بازارشناسی : شناخت مشتریان و نیازهای آن ها

· بازارسازی : خلق و به دست آوردن سهم بازار

· بازارداری: حفظ سهم بازار

اما برای یک بازاریابی خوب باید مشکلات موجود بر سر راه بازاریابی را شناسایی و برای آن راه حل هایی را در نظر گرفت تا در بازار بهترین نتیجه را گرفت.

بازاریابی حوزه های فراوانی دارد که در اینجا به چند مورد اشاره میکنیم :

· حوزه تبلیغات

· حوزه تحقیقات بازار

· دیجیتال مارکتینگ

در هر حوزه مشکلات و موانعی وجود دارد که به تفکیک بررسی خواهد شد:

۱٫ مشکلات بخش تبلیغات:

· شرکت های تبلیغاتی در بینش بسیاری از برندها تصویر بدی دارند. در واقع شرکت های تبلیغاتی در خصوص برندها جهت گیری می کنند.

· چنین شرکت هایی گران و سودجو و فرصت طلب بوده و مشتری مدار نیستند.

· به کار تیمی و همفکری با مشتری تن در نمی دهند.

· تجزیه و تحلیل و آنالیز ندارند و اغلب از منظر هنری و احساسی با مشتری برخورد می کنند.

· رسانه های تبلیغاتی اغلب بدون آنالیز و تفکر و تحلیل برای مشتریان انتخاب می شوند.

· دغدغه سنجش تاثیرگذاری آثار تبلیغاتی در ایران وجود ندارد.

· نیاز به شرکت تبلیغاتی که در همه زمینه ها تخصص داشته باشد.

· نیاز به شرکت تبلیغاتی که از لحاظ امکانات و وسایل کامل باشد.

۲٫ مشکلات تحقیقات بازار

· در ایران به اندازه کافی تحقیقات بازار صورت نمی گیرد و در نظر مدیران ارشد امری بی فایده تلقی می شود.

· اغلب شرکت های تحقیقات بازار ایران در فهم دقیق مشکل مشتری و تهیه متدولوژی تحقیق مناسب با مشکل مواجه هستند. از طرفی این شرکت ها در تحلیل و آنالیز نتایج نیز ضعیف عمل می کنند.

· در اغلب شرکت ها الگو و چارچوب کاری مشخص وجود ندارد.

· قابلیت جمع آوری داده ها و اطلاعات موثق در شرکت های تحقیقاتی وجود ندارد.

· شرکت های تحقیقات بازار توانایی انجام برخی تحقیقات پایه ای ساده را هنوز ندارند.

· فقدان رصد هر روزه بازار در ایران حس می شود.

· فقدان پژوهش های بیشتری در زمینه تحقیقات بازار احساس می شود.

· نیاز شناخت بهتر مصرف کنندگان، عادات و فرم زندگی آن ها.

· فقدان اطلاعات ثبت شده درباره ویژگی های مصرف کنندگان.

· فقدان سنجش اثربخشی کمپین های تبلیغاتی در ایران

· فقدان مشاوران تخصصی در زمینه رسانه های تبلیغاتی

۳٫ سایر مشکلات صنعت بازاریابی

· در بینش آنی مخاطبان، مارکتینگ ایران در شرایط بسیار نامطلوبی قرار دارد: این مشکلات غالبا پایه ای بوده و به عدم آموزش صحیح و تجریه کافی دست اندرکاران این زمینه باز می گردد.

· سطح تجربه پایین و فهم روند حرکتی مارکتینگ ایران.

· وجود تجربیات ناقص و ناکام در مارکتینگ ایران.

· فقدان آموزش آکادمیک به عنوان پشتوانه مارکتینگ ایران.

· نبود مدارس آموزش دهنده مارکتینگ ایران.

· جابجایی سریع نیروهای فعال در حوزه مارکتینگ ایران.

· فقدان فهم بیشتر اختلافات فرهنگی مصرف کنندگان ایرانی.

۴٫ مشکلات حوزه دیجیتال مارکتینگ

· یکی از بزرگترین خلاها در ایران نبود شرکتی فعال در زمینه دیجیتال مارکتینگ بطور تخصصی است.

· نیاز به اطلاعات دقیق تری از اتفاقات فضای دیجیتال در ایران وجود دارد.

· نیاز به حضور شرکت های اروپایی برای ترویج دیجیتال مارکتینگ در ایران حس می شود.

· باید برای حوزه دیجیتال مارکتینگ بودجه کافی بودجه کافی اختصاص داده شود.

راه حل های بازاریابی:

· آموزش مارکتینگ به روز و هماهنگ با علم جدید دنیا توسط صاحبان تجربه

· فهم بهتر بازار: برخورداری از اطلاعات معتبر بازار و مصرف کننده

· تقاضای همکاری و همراهی بیشتر در بررسی بریف و چالش های مشتریان و تجزیه و تحلیل تمامی مراحل روند کار.

· در بینش مخاطبان بخش تحقیقات بازار : احتیاجات در زمینه شناخت بهتر بازار و مشتری و کلیه فرآیندهای پروموشنی از اهمیت و ارجعیت بیشتری برخوردار است.

· احتیاج به همراهی و مشاوره آژانس ها از زاویه استراتژیک با برند ها

· نیاز به همگامی بیشتر آژانس ها با شرکت ها و برندها

· نیاز به همفکری آژانس ها با شرکت ها در زمینه تهیه بریف

· نیاز به همراهی آژانس ها در زمینه برندینگ

حال به بررسی برخی از ویژگی های فروشندگان موفق می پردازیم.

فروشندگان موفق قبل از ارتباط با مشتری خود را آماده می کنند .

برای فروشندگان موفق فروش اول مهم نیست. بلکه این تداوم فروش است که مهمترین مساله است.

فروشندگان خوب محصولات خود را به دقت می شناسند . در واقع به جزئیات محصول و ویژگی های آن واقف هستند.

همواره خود را جای مشتری می گذارند و منفعت او را در نظر می گیرند تا یک رابطه برد برد ایجاد شود.

همواره مشتریان خود را پیگیری می کنند و رضایت آن ها را مسنجند

همواره هدف گذاری کرده و بر اساس آن برنامه ریزی می کنند.

مشتریان بالقوه را تحریک می کنند و سعی در ایجاد نیاز در آن ها می کنند.