تعیین تارگت فروش مهمترین بخش از استراتژی فروش یک کسب و کار است. اگر میخواهید به موفقیت در فروش دست یابید، باید تارگتهایتان را به صورت دقیق و معقول تعیین کنید. ما در گروه آموزشی پژوهشی تکتو با تکیه بر تجربه و تخصصی که داریم در زمینه ساخت تیم های فروش و تعیین تارگت فروش برای کسب و کارها فعالیت می کنیم.
هنر و علم تارگتگذاری: استراتژیهای نوین فروش بر پایه طراحی رفتاری
تحلیلی از گروه آموزشی پژوهشی تکتو برای مدیران پیشرو
در نگاه سنتی مدیریت، تارگت فروش صرفاً عددی است که از اسناد بودجهبندی استخراج شده و معمولاً با یک رشد درصدی نسبت به سال قبل ابلاغ میشود. اما در پارادایم نوین «گروه تکتو»، تارگتگذاری نه یک پیشبینی مالی، بلکه یک طراحی رفتاری (Behavioral Design) است؛ ابزاری هوشمند برای جهتدهی به انرژی، تمرکز و تصمیمات تیم فروش.
در این مطلب ، به بررسی این موضوع میپردازیم که چگونه میتوان اهداف فروش را از یک فشار روانی به یک موتور محرک پایدار تبدیل کرد.
۱. تارگت فروش؛ ابزار هدایت رفتار، نه فقط سنجش درآمد
هدفگذاری زمانی به بهرهوری منجر میشود که بتواند توازنی میان چالش و توانمندی ایجاد کند. خطای استراتژیک بسیاری از سازمانها، تعیین «اهداف دور از دسترس» است که منجر به ناامیدی سیستماتیک در تیم میشود.
معیارهای بهینه برای پوشش تارگت (Benchmarking)
بر اساس پژوهشهای فروش سازمانی، وضعیت سلامت تارگتگذاری در تیم شما با این شاخصها سنجیده میشود:
نقطه طلایی: نرخ تحقق تارگت در یک تیم سالم باید بین ۷۰ تا ۸۵ درصد باشد.
هشدار اول: اگر بیش از ۳۰٪ تیم به تارگت نمیرسند، اهداف غیرواقعی یا ابزارهای فروش ناکافی هستند.
هشدار دوم: اگر بیش از ۹۰٪ تیم به تارگت میرسند، پتانسیل بازار هدر رفته و اهداف بیش از حد محافظهکارانه هستند.
۲. اثر «شتاب هدف» (Goal Gradient Effect)
یکی از یافتههای کلیدی علوم رفتاری نشان میدهد که پستانداران (از جمله انسان) با نزدیکتر شدن به خط پایان، سرعت و تلاش خود را افزایش میدهند.
کاربرد در فروش: برای فروشندگان تازهوارد، تعریف اهداف کوتاهمدت (هفتگی) حس پیشرفت ملموس ایجاد کرده و شتاب آنها را حفظ میکند. در مقابل، برای ستارگان فروش، اهداف بلندمدت و کلان، انگیزه شکار قراردادهای استراتژیک را بیدار میکند.
۳. استراتژی فرکانس؛ شخصیسازی بازههای زمانی
در متدولوژی آموزشی تکتو، اعتقاد بر این است که «یک نسخه برای همه کار نمیکند». بازه زمانی تارگت باید بر اساس الگوی عملکرد فروشنده تعیین شود:
| گروه فروشندگان | رفتار غالب | بازه بهینه تارگت | دستاورد استراتژیک |
| کمپرفورمنسها | تعلل بالا و تمرکز پراکنده | روزانه / هفتگی | ایجاد انضباط و شتاب |
| گروه میانی | ثبات نسبی، نیاز به رشد | ماهانه / فصلی | حفظ ریتم و ارتقای پلهای |
| ستارگان فروش | تمرکز بر قراردادهای بزرگ | فصلی / سالانه | شکار فرصتهای کلان |
۴. قدرت گروه میانی؛ معدن طلای سازمان
معمولاً مدیران تمام تمرکز خود را بر ۵٪ ستارگان یا ۲۰٪ ضعیفها میگذارند. اما ۶۰٪ بدنه تیم فروش (Core Performers) جایی است که رشد واقعی در آن نهفته است. طراحی «مدل پاداش چندپلهای» بهترین ابزار برای حرکت دادن این توده عظیم است:
سطح ۱ (حداقل هدف): پوشش هزینهها، حفظ امنیت شغلی (بدون پورسانت).
سطح ۲ (هدف اصلی): تحقق ۱۰۰٪ تارگت، پرداخت پورسانت استاندارد.
سطح ۳ (فراتر از هدف): تحقق ۱۱۰٪ به بالا، پرداخت پورسانت با ضریب فزاینده (تا ۴ برابر پله قبل).
۵. اثر چرخی (Ratchet Effect) و تخریب اعتماد
یکی از بزرگترین موانع شفافیت در سازمانها، افزایش ناگهانی تارگت به محض عملکرد خوب فروشنده است. این کار منجر به پدیدههای مخربی مثل Sandbagging (نگه داشتن قرارداد برای ماه بعد) میشود.
راهکار تکتو: تارگتها را بر اساس پتانسیل بازار (TAM) تغییر دهید، نه صرفاً عملکرد فردی. ثبات تارگت برای حداقل دو دوره پس از یک موفقیت بزرگ، اعتماد تیم را بازسازی میکند.
۶. تناسب KPI با مدل کسبوکار
نوع محصول شما، تعیینکننده نوع هدفگذاری شماست:
فروشهای تراکنشی: تاکید بر حجم و تعداد قرارداد در بازههای کوتاه.
فروشهای سازمانی (Complex Sales): استفاده از KPI ترکیبی شامل:
۴۰٪ حجم فروش
۴۰٪ ارزش قرارداد
۲۰٪ شاخصهای کیفی (مانند نرخ تمدید یا رضایت مشتری)
تارگتگذاری یک فرآیند مکانیکی نیست، بلکه یک هنر مدیریتی برای همسو کردن اهداف فرد با منافع سازمان است. مدیرانی که سیستم را به جای فشار، بر پایه طراحی رفتاری بنا میکنند، شاهد رشد پایدار و تیمهای باانگیزه خواهند بود.
چکلیست نهایی برای مدیران:
۱. آیا نرخ پوشش تارگت تیم شما در بازه ۷۰-۸۵٪ است؟
۲. آیا برای گروه میانی تیم خود، پلههای انگیزشی جذاب طراحی کردهاید؟
۳. آیا از «اثر چرخی» و تنبیه فروشندگان موفق با تارگتهای نجومی پرهیز کردهاید؟
گروه آموزشی پژوهشی تکتو؛ همراه شما در مسیر توسعه مهارتهای مدیریتی و سازمانی.
آیا مایلید این مدل را در سازمان خود پیادهسازی کنید؟
برای دریافت مشاوره اختصاصی در زمینه طراحی سیستمهای پاداش و تارگتگذاری، با کارشناسان ما در تماس باشید.
[…] آموزش تعیین تارگت فروش […]