چگونه به یک فروشنده‌ی خوب و موفق تبدیل شویم؟

داشتن مهارت‌های لازم در زمینه‌ی فروش و فروشندگی یکی از عوامل مهم در موفقیت یک کسب و کار است.

فروش و فروشندگی یک مهارت خاص و البته مهم است. در واقع هر شخصی می‌کوشد داشته خود را با ارزش نشان دهد و مخاطب خود را برای به دست آوردن آن تشویق و راضی کند و در مقابل از او چیزی که نیاز دارد را دریافت کند. این فعالیت در واقع فروش و فروشندگی است.

در این مقاله به دو ابزار مهم اشاره می‌کنیم که می‌تواند باعث رشد فروش شما شود.

۱– اطلاعات
اولین ابزار یک فروشنده «اطلاعات» است و به این عصر، عصر IT (Information technology) هم می‌گویند. منطق این دنیا، اطلاعات است.

۵۰۰ سال پیش بزرگ‌ترین سؤال دنیا این بود آیا زمین صاف است یا گرد؟ اما امروزه هر آدم بی‌سوادی می‌داند که زمین گرد است و از آن دانشمندی که تا پای چوبه دار رفت مطمئن‌تر صحبت می‌کند. چراکه اطلاعات دارد.

یک فروشنده خوب و موفق چه اطلاعاتی باید داشته باشد؟

امروزه مشکل بسیاری از فروشندگان، نداشتن اطلاعات کافی در حوزه‌های مختلف است.

یک فروشندۀ موفق چهار نوع اطلاعات باید داشته باشد:

الف – اطلاعات در مورد خودش
لطفا راجع به خودتان مطالعه کنید و خود را بهتر بشناسید.

ب – اطلاعات درمورد مشتری
علایق، سلایق، نیازها، خواسته‌ها و راه‌های نفوذ در مشتریان را بشناسید.
حتما دو لیست از مشتریان خود را تهیه کنید.
لیست اول در مورد مشتریان کنونی: تلاش کنید هر مشتری که وارد سازمان شد یک بانک اطلاعاتی از او داشته باشید؛
لیست دوم درمورد مشتریان احتمالی: چه کسانی می‌توانند مشتریان شما باشند؟

تقسیم‌بندی انواع مشتریان
بر اساس قانون پارتو، ۸۰ درصد درآمد مجموعۀ شما از ۲۰ درصد مشتریان تأمین می‌شود. این ۲۰ درصد «مشتریان کلیدی» نام دارند. لطفا مشتریان کلیدی را بشناسید و به آنها خدمات ویژه ارائه دهید. مشتریان خود را درجه‌بندی کرده و برای آنها «کارت وفادارسازی» صادر کنید.

این ویدئو را حتما ببینید!!

ج – اطلاعات در مورد سازمان خود
سومین اطلاعاتی که یک فروشنده باید داشته باشد اطلاعات در مورد سازمان خود است. محصولات و خدمات، روش‌های فروش، و شیوه‌های تبلیغات آنرا بشناسید.
لطفا محصولات خود را به خوبی معرفی کرده و اینگونه نباشد که اگر مشتری سؤالی راجع به محصولات از شما پرسید نتوانید پاسخ‌گو باشید.

د – اطلاعات در مورد رقبا
چهارمین نوع اطلاعاتی که باید داشته باشید در مورد رقباست. رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات و خدمات‌شان، چگونگی فروش، چگونگی اثرگذاری روی مشتریان‌شان، و میزان بودجه تبلیغاتی آنها چیست؟ اگر مشتری، محصول شما را با محصول رقیب مقایسه کند باید بتوانید از محصول خودتان دفاع کنید که لازمه آن این است که محصول رقیب را آنالیز و تحلیل کرده باشید. اطلاعات‌تان را در مورد رقبا زیاد کنید ولی هرگز آنها را «با ذکر نام» زیر سؤال نبرید چراکه بزرگترین اشتباهی است که می‌کنید!

ح – اطلاعات عمومی
اطلاعات بیشتری وجود دارد که شما باید به عنوان فروشنده به آنها تسلط داشته باشید نظیر اطلاعات عمومی. اطلاعاتی به وسعت یک اقیانوس و به عمق یک بند انگشت! ارتباط مؤثر با مشتری یعنی پیدا کردن یک نقطه مشترک با او. برای پیدا کردن این نقطه اشتراک باید اطلاعاتی راجع به فعالیت او داشته باشید. اگر یک نقطۀ مشترک با مشتری پیدا کنید قطعا عملیات فروش صورت خواهد گرفت.

۲– ارتباطات
دومین ابزاری که یک فروشنده، علاوه بر «اطلاعات» به آن نیاز دارد «ارتباطات» است. بسیاری از فروشندگان در برقراری ارتباطات مؤثر ضعیف‌ هستند. سعی کنید سطوح ارتباطی خود را گسترش دهید.
طبق آمار وال‌استریت‌ژورنال، بالاترین میزان شکایت مشتریان به خاطر قیمت بالا، محصولات نامرغوب، و خدمات نامناسب نیست بلکه به دلیل فروشندگان فاقد اطلاعات و ارتباطات مؤثر است.

طی مطالعات فراوان روشن شده است که روابط انسانی، در ایجاد رضایت مشتری نقش تعیین‌کننده‌ای را بازی می‌کند. نتیجه یکی از تازه‌ترین بررسی‌ها در این خصوص، حاکی از آن است که رضایت مشتریان در مواردی که حتی کیفیت خدمات در حد مورد انتظار نبوده، به دلیل رفتار مناسب کارکنان با مشتریان، در حدی بالا بوده است.

اگر در مهارت فروش به این‌ دو ابزار مجهز شوید یقینا در کسب و کارتان موفق خواهید بود.

مشاوره راه اندازی کسب و کار در گروه آموزشی پژوهشی تکتو

گروه آموزشی و پژوهشی تکتو با هدف ارائه مشاوره و راهکار جامع برای کارآفرینان و افرادی که قصد دارند برای خود کسب و کار مستقلی راه اندازی کنند، آمادگی دارد تا با ارائه خدمات  مشاوره ای به کسب و کار های نوپای کشور کمک کند.

ما و همکارانمان در گروه آموزشی پژوهشی تکتو ،به شما کمک خواهیم کرد تا کسب و کار خود را شروع کنید و به درآمدزایی برسانید.

راه‌های تماس با گروه آموزشی تکتو

ایمیل: takto.ir@gmail.com

تلفن: ۰۹۳۸۰۲۴۲۹۴۸