چگونه خوب بفروشیم؟ آیا تخفیف دادن شیوه‌ی خوبی است؟

اگر شما یک فروشنده هستید یا در فکر فروش بیشتر و کسب درآمد بیشتر هستید که قطعا هستید این نوشته بدرد شما میخورد.

چرا این را می گویم که این مقاله بدرد افراد درگیر در فروش می‌خورد؟
چرا که همه ما یک فروشنده هستیم. البته اکثر ذهنیتی که از فروش و فروشنده ها دارند خیلی خوب نیست زیرا فکر می کنند فروشنده به هر دلیلی سعی دارد جنس بنجل را به آن ها بندازد و به قولا تو پاچشون بکنه!

پزشکی که برای بیمار خود نسخه می نویسد،  دارد یک شیوه درمان را می فروشد. نویسنده ای که کتاب می نویسد، کتاب خود را به ناشر و خوانندگانش می فروشد. مهندسی که نقشه ساختمانی را می کشد، طرح خود را به سازنده می فروشد. معلمی که تدریس می کند، درس خود را به شاگرد می فروشد. حتی مادری که فرزندش را نصیحت می کند فروشنده است و اگر فروشنده خوبی باشد، حرفش خریدار دارد، وگرنه فرزندش، حرف او را مفت هم نمیخرد!

مردم به راحتی پول نمی‌دهند

تحقیقات اخیر نشان می‌دهد زمانی که ما در حال پرداخت پول هستیم احساس ناخوشایندی را تجربه می‌کنیم که این احساس دقیقاً همان نقطه از مغز را تحریک می‌کند که در زمان احساس درد در مغز ما تحریک می‌شود و به آن درد پرداخت پول می گوییم؛ بنابراین پرداخت پول در زمان خرید یک فرایند دردناک است و هنر ما به‌عنوان فروشنده این است که تا حد امکان این درد را برای مشتری کاهش دهیم تا احتمال خرید را افزایش داده و احساس درد حاصل از پرداخت پول را تسکین دهیم.

آیا تخفیف بدهیم یا تخفیف ندهیم؟

برخی فروشندگان به ظاهر زرنگ، معمولا از ترفند «تخفیف» برای کشاندن مشتری به فروشگاه و ترغیب او به خرید و پرداخت پول استفاده می‌کنند تا این درد را کاهش بدهند. اما به نظر شما تخفیف دادن می تواند فروش را افزایش دهد؟

جواب هم بله است هم خیر! (البته یک جواب سومی هم دارد،یادم می آید راهنمایی که بودیم معلم ما یک سوال پرسید و گفت بله،خیر،هیچکدام؟ من بهش خندیدم و گفتم مگه هیچکدام هم داریم؟الان بعد از ۲۰ سال فهمیدم بله یک اصطلاحی داریم به نام منطق فازی،یعنی نه صفر نه یک،نه سیاه نه سفید، بلکه خاکستری را هم ببینی).

بله،خیر اینکه تخفیف فروش را افزایش می دهد خیلی بستگی به شرایط و موقعیت دارد،اینکه تخفیف چند درصد است،شخصیت مشتری چگونه است،اصلا اهل تخفیف گرفتن است،تخفیف ارزش دارد یا نه!

اما واقعیت این است، تخفیف آن‌طور که باید، کار نمی‌کند؟ و معمولا باعث افزایش فروش نمی‌شود.

دلیل اول:  مشتری تصور می‌کند تخفیف واقعی نیست. فکر می کند(البته در بیشتر موارد درست فکر می کند) قیمتی که ابتدا به او گفته شده، واقعی نیست و از عمد بالاتر گفته شده است. و تصور می‌کند با چانه زنیِ بیشتر، ممکن است بتواند قیمت را پایین‌تر هم بیاورد. پس شاید کلا از خرید منصرف شود. نمونه این قیمت بالاتر را در حراجی ها آنلاین فروشگاه های معتبری مانند دیجی کالا می توان یافت.

دلیل دوم : در ازای تخفیف، مشتری هیچ چیزِ ملموسی دریافت نمی‌کند. او فقط می‌داند که مثلا ۵ هزار تومان نپرداخته. اما عموما احساس نمی‌کند که ۵ هزار تومان به پول‌های داخل کیفش اضافه شده؛ و خیلی زود هم این تخفیف را فراموش می‌کند.

راه بهتر چیست؟ چطور می‌توان به مشتری نشان داد که خرید از ما به‌نفع اوست؟ اینجاست که پای خلاقیت‌ها به میان می‌آید. و این ایده مطرح می‌شود که «مردم پیشنهادها را می‌خرند و نه کالا و خدمات را.»

پیشنهاد بهتر این است که به جای تخفیف،هدیه یا اشانتیون بدهید

ژان بقوسیان چه می گوید؟

ژان بقوسیان نویسنده کتاب پرفروش شکستن مرزهای فروش توصیه می کند به تخفیف به دید هزینه بنگرید. تخفیف می تواند یکی از بزرگترین هزینه های یک شرکت باشد.

به جای تخفیف می توانید محصولی ارزان تر را بصورت رایگان به مشتری دهید.

بگذارید با یک مثال ، تفاوت این دو حالت را برجسته تر سازیم . فرض کنیم محصولی را با قیمت ۹۰۰۰ تومان می فروشید. در یک فروش فوق العاده در نظر دارید این محصول را ۲۰۰۰ تومان ارزان تر بفروشید . یک راه آن است که این محصول را با قیمت ۷۰۰۰ تومان بفروشید . راه دیگر آن است که به مشتریان بگویید که با خرید این محصول ۹۰۰۰ تومانی محصول دیگر ۲۰۰۰ تومانی را به عنوان هدیه دریافت خواهند کرد. مزیت راه دوم در آن است که به ازای هر فروش ۹۰۰۰ تومان پول دریافت می کنید، نه ۷۰۰۰ تومان . همچنین محصول ۲۰۰۰ تومانی برای شما هزینه ای کمتر از ۲۰۰۰ تومان داشته است ، اما ارزش آن برای مشتری ۲۰۰۰ تومان است .

فرض کنید فروش هر کالای دو هزار تومانی ۵۰۰ تومان سود داشته باشد و کالای نه هزار تومانی سه هزار تومان . اگر تعداد کل فروش صد عدد باشد ، در روش اول صد هزار تومان سود می کنید و در روش دوم ۱۵۰ هزار تومان ، یعنی سود به میزان ۵۰ درصد افزایش پیدا می یابد.

در صورتی که برای گسترش کسب و کارتان با مشکل موجه هستید و نیاز به مشاوره دارید می توانید از مشاورین گروه آموزشی پژوهشی تکتو استفاده نمایید.

ما و همکارانمان در گروه آموزشی پژوهشی تکتو ،به شما کمک خواهیم کرد تا کسب و کار خود را شروع کنید و به درآمدزایی برسانید.

راه‌های تماس با گروه آموزشی تکتو

ایمیل: takto.ir@gmail.com

تلفن: ۰۹۱۶۹۳۹۴۶۴۰